置业顾问的内涵.ppt

第一讲:置业顾问的自我认识
直白的说,置业顾问就是房地产销售人员
名称有:
住宅-----售楼员,销售顾问,置业顾问
商业-----投资顾问
置业-----购置物业
顾问-----是个人或单位聘请的具有专门的知识和经验,提供策略和技术咨询
的人才,顾问是提供多种策略和具体实施方案以供抉择和参考,但不参与决
策和实施,似古之军师,今之参谋
因此,置业顾问需要掌握诸多专业知识和经验,通过自己的对项目的讲解
,带领客户观摩项目,使得客户对项目有了直观的了解与感受,进而最终成为业
主。
置业顾问是什么?
置业顾问的内涵
置业顾问的仪容仪表、专业素养、心态、代表着楼盘的形象、公司的形象
请大家比较下:
一个着装统一,专业素养高,亲和力强,心态积极的销售团队给客户带来的心理感受是什么?
一个随意着装,专业素质低,对客户爱理不理的销售团队又会给客户带来怎么样的心理感受。
置业顾问是楼盘的形象代表,公司的形象代表
案例:银川搜房网,一个网友的帖子
不买房就遭受非难欧语城邦置业顾问态度太差了!
李小姐(过客) 发表于搜房网- 银川业主论坛- 欧语城邦-2011-3-17 10:14:25
这什么破项目啊!石嘴山的朋友打电话让帮忙问下房子的情况,我打个电话问一下,置业顾问小姐牛气的不行,口气很敷衍,听我问的多,直接挂电话,最基本的礼貌都不懂。现在就这态度,以后房子出现个什么问题,如果合同签了,不知道嘴脸又会多么可恶,和随时找人骂架的小摊贩没任何区别。这样的人能卖出去房吗?
且不说房子怎么样,你希望别人买,你介绍都不愿意介绍还不耐烦的不行,谁愿意去买你的房子啊?开发商也没眼光,挑售楼小姐不会挑有素质的么?和人都不能正常沟通!垃圾房子垃圾人!赶紧劝朋友放弃这破房子
首先我想先举个案例:
----龙湖地产,这个公司目前已经发展的非常强大,其老总吴亚军女士曾经一度还成为中国首富。为什么我非常推崇这个公司,因为这个公司是一心一意的做项目,比如在做别墅项目的时候,有专门的检测师对土地的酸碱度进行测试,物业管理部门更是贴心,当然,龙湖地产的置业顾问素养也是一流。在招聘会上,甚至有北大的高才生应聘基层岗位。
连万科地产老总王石对龙湖地产都推崇有加。
龙湖地产的开发理念-----善待你一生,他们无论哪个部门,无论哪个员工,都是在积极的贯彻这一理念
那么在银川地产界中,地产公司的理念是什么呢?
中房----买好房,找中房,中房的建筑质量堪称第一,因为中房地产项目的用钢量比其它公司的高10%---20%。
要住就住建发房
置业顾问是公司经营理念的创造者
客户对楼盘的了解可以分为两个方面
第一:通过广告、朋友介绍等,对楼盘做基础的判断,这个楼盘的房子在哪里?好不好?价格多少?

第二:客户抱着看看的心态来实际了解房子好不好,价格到底高不高?那么置业顾问的作用就要在接待中心完全体现出来了。
你要介绍项目规模、档次、位置优势、户型分布、户型优劣势、建材配置、市
场对比、投资回报等等。基于如此多的介绍,你也必须具备扎实的基本功
置业顾问须具备什么样的基本功,我给大家简单罗列一下
接待礼仪----建筑基础知识----房地产基础知识----法律知识----按揭贷款知识-----
户型分析知识----接待流程熟练----销售技巧----当地市场行情----国家地产政策---
竞争对手分析等等。
置业顾问是客户购房的引导者,将楼盘推介给客户的专家
置业顾问是房地产公司最直接面对客户的员工,因此,你们的客户资料及客户
信息是最有说服力的。
比如在价格层面,户型配置层面,你们对客户的需求是最了解的。

而市场信息的收集,不但要收集本项目客户的基本信息,也要收集区域市场的竞争行情,也要及时关注国家的宏观政策

来访登记和来电登记非常重要,我们的营销推广策略很大一部分是基于大家的客户登记,因此,请大家一定把客户登记做的详细充分。
置业顾问是将客户意见向公司反映的媒介,是市场信息的收集者