怎样才能动销？快销？畅销？.ppt

怎样才能动销?快消?畅销?
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第一部分
第三只眼看动销
---没有动销,市场将会怎样?
我们在营销咨询服务过程中经常遇到客户这样的市场难题:
产品品质好、形象好,市场无推广,产品在超市长时间无人问津,面临着被超市退场的困境;
电视广告在高空狂轰乱炸,地面却是黎明静悄悄,产品没有铺市率,哪来动销率;
市场通过整合推广,有高空的如电视广告,终端的买店、促销投入也不小,市场开始动销后,但减少终端促销,销量明显下滑,期望的市场拐点始终没出现,由于市场投入产出比失衡,亏损做市场让厂商骑虎难下;
一个产品突然火了,但一年后又销声匿迹了,产品短命,来也匆匆,去也匆匆……
这样的问题不胜枚举,大致可以分为三类:
第一类——没有动销策略,市场根本就没动销过;
第二类——有动销策略,但策略不对路,市场动销缓慢;
第三类——市场动销了,甚至火了,但消亡得很快,动销不持久。
总归一句话:市场最终没有动销!
动销之惑
“动销”近几年是个热门词,字面上理解,即“产品在终端卖起来”。
当企业完成招商工作之后,所有的工作重心就在动销上了,产品铺到终端,只有让消费者真正消费起来,快速动销,才能实现它的惊险一跳!
动销的目的在于通过整合传播,构建起品牌的知名度、美誉度、忠诚度,营造良好的口碑,最终达到让消费者自然点击产品,使产品的销售走入良性循环!
一个完整的动销模式是指企业提供给经销商操作产品的方案,比如产品的推广模式,这里就包括媒体怎么做、地面怎么做、促销该怎么做、通路建设怎么做、终端维护怎么做、窜货该怎么管理、怎样有效帮助经销商,使产品动起来。企业在制定动销方案的时候,往往存在一些误区:
动销的三大的误区:
第一、误将动销和促销等同起来。提到终端动销,大家自然会联想到终端促销了,用这种观念来指导动销,结局常常出现促销综合症:大促大销、小促小销、不促不销。
第二、以为动销只需要某个单一的手段,忽视了动销的系统性。企业在操作市场的过程中常常出现“头重脚轻”,比如重视高空热炒“品牌”,忽视通路建设,品牌成为无源之水,只听见雷声响,不见终端的雨点下来。可想而知,没有踏踏实实的通路建设,没有真情实意的消费者沟通,渠道不清晰,终端看不见,消费者既不能“冲动消费”而诱惑购买,也没有促销活动逐步培养忠诚,大多数的结果,都是赔本赚吆喝,终归于曲终人散!
第三、以为动销只是阶段性的市场启动,忽视了动销的连续性。大多数的企业都梦想做一劳永逸的事情,即通过前期对市场集中火力猛攻,然后撤下火力对市场坐享其成获取更大的利润,所谓的市场拐点就源自这样的思想,照此推理,可口可乐很多年前就不用市场推广了。解决了市场启动期的产品动销,不能忽视产品的持续动销,只有如此才能带来产品的常销、畅销。动销是个没有终点的比赛。