金立手机培训方案赵卫国.ppt

金立手机培训方案
赵卫硬背
不良现象:很多企业组织培训,学员从市场一线赶来,坐进培训教室还不知道今天要学习什么,老师“破冰”玩了半个小时,又做了8分钟自我介绍切入正题,学员如梦方醒,原来今天学习新产品知识。正确做法:提前2-3天下发培训通知,《通知》内容除注明培训时间、地点、乘车路线、联系人、穿戴要求之外,一定要告知学员培训什么内容,并将“产品知识复硬背”,把不懂的地方做标记,以备课堂提问解决。不要忘记写上这样一句话:考卷中90%的答案来自于这份复习题,考85分以上有奖,80分以下有罚。目的是提前告诉学员培训内容并引起高度重视,这叫课前预习或培训热身。
功能生动演示学员乐意观看
产品知识演示最好做成图文并茂得PPT课件,通过投影屏幕给学员观看,讲到产品技术或研发过程,制造工艺,最好将PPT“超级链接”到工厂的研发或制造现场。产品功能演示最好拿产品而不是样品(机模),这比单纯的PPT更加直观。若能将对应的竞品或本公司的老品做为参照进行对比,定能提高学员的理解力,强化学员的记忆力。因为实物对比展示好过录像片断,录像好过图片,图片好过语言,语言好过文字。最无聊的产品知识培训是培训师是一字一句地读PPT。如果公司针对该产品制作有广告篇,播放两遍广告片,再把该广告片的幕后故事讲给学员,会起到事半功倍的作用。电视购物广告更是最鲜活的培训教材,如果培训的产品正好是电视购物宣传的机型,组织学员看上5遍也不为过。
讲述产品卖点对比攻击竞品
消费者来到手机专柜,所有的促销员都会噼里啪啦告诉消费者:我们这款手机有MP3、MP4、摄像、语音、手写、长待机应有尽有之功能,而且价格实惠礼品多多。针对这种情况,我们的促销员应该怎么介绍我们的新产品?那就是差异化卖点销售——给消费者一个购买的理由。可以说,卖点是产品知识培训的重点。遗憾的是大多手机企业粗放经营,盲目跟风,只知道把产品低价销售给下游客户,对于产品卖点提炼太少,或者不会提炼卖点,经销商只能人云亦云。有些厂家提炼的卖点太多,多达十个甚至二十几个,对于消费者其实就是画蛇添足,反而增加了学员记忆的难度。根据笔者的经验,一个新产品至多提炼两个主要卖点和两个个辅助卖点,真正能打动消费者的往往就是一个卖点。
卖点提炼是公司市场部或培训部的份内事,培训师此时的讲解重点有两个:一是将每一个主卖点进行FABE分析。即,该产品有什么特点(与众不同之处),优点(比对手好在哪里),利益点(给消费者带来的益处),怎么证明你说的一切。归纳起来就是三句话:我们的产品有个特点,这个特点比竞争对手的对应产品好,正好适合你,不信我证明给你看”!卖点的讲述一定是消费者耳熟能详的大众语言,,65K色专业术语。
二是与竞争产品做对比。销售过程中,能力一般的促销员对照公司下发的资料都能把产品卖点背诵下来,比较优秀的促销员也能把产品的利益点告诉消费者,只有很用心的优秀促销员才能说清楚自己销售的产品比竞争对手的产品好在哪儿,好多少。在产品严重同质化的时代,企业要开发一款引领潮流与众不同的手机越来越难,特别是对于本土企业来说,几乎是一件不可能的事情。本产品有的卖点竞品也有,有些产品卖点,竞品的还“厉害”一些。比如你说本产品超长待机58天,竞争