区域微观市场分析和管理.ppt

魏兆理
区域微观市场分析和管理
Company Logo
Contents
微观市场导论
1
微观市场管理之七步骤
2
微观市场季度汇报和计划
3
课程回顾和总结
4
Company Logo
微观市场导论
[ Image information in product ]
Image :CD_ Banking and Finance (PhotoDisc)
Note to customers : This image has been licensed to be used within this PowerPoint template only.
You may not extract the image for any other use.
微观市场的产生
生产导向-客户导向
竞争日趋激烈(从产品质量到销售服务)
客户需求的多样性
客户概念的改变(从一次性的买卖到一生的买卖)
集中资源,重点投入(2:8理论)
我们的现状
太忙了-太多的客户需要拜访
竞争产品越来越多
销售指标的持续大幅增长
客户的要求越来越高
我的老板要我多花时间在这里
只给我这些会议名额?
不许我花这笔钱
这个客户/时间少花费用?
------
如何成为有影响力的销售赢家?
20%
80%
80%
20%
你能否在任何地方销售任何产品?
.
DO Right things
DO Things Right
Company Logo
了解
兴趣
评估
尝试
使用
使用
尝试
评估
兴趣
了解
医生的处方阶段
重复使用
倡导
Company Logo
影响医生处方选择的因素
药品因素
因素
代表因素
Company Logo
影响医生处方选择的因素
首次用药
医生尝试用药的原因
更多使用
医生重复使用药物的原因