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一个卖报老人给我们启示
银行保险部秦淑芬
每天坐5路车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,精神矍铄。看起来每天的生意不错。
有一天我与他聊起他的生意来。他说养老婆和供孩子读书没问题!他不无自豪地告诉我:“姑娘,别看我普普通通,我家女儿可是在南开大学读书哩!学费贵着哩!”
“哟,老师傅,你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!”
“呵呵,你可真会说话。不过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月4000块是没有问题的!”
老汉打开了话匣子,和我聊了起来:两年前,老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开始打算卖报挣钱。
这是老汉在为了生存制定工作目标。
几经挑选,发现5路车总站人流量大,车次多,于是选定在5路车总站卖报。
但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个。
其中一个卖了很长时间了,另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。
知已知彼、百战不殆
如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手。
开始,老汉每天给几位管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她不读了真的对不起她了……
人心都是肉长的,车站管理员就热心帮他出主意:那你就到我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他们每天都能卖几百份呢。大功告成了!有了车站管理员的许可,老汉光明正大的进场了。当然,老汉不会忘记每天“孝敬”管理员每人一份报纸。
这场是进了,可一共三个卖报人,卖得可是同样的报纸,老汉冥思苦想一番。
老汉进行营销策略分析。我们有多少人这样动脑筋地对待自己的工作?
有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。老汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。
差异化营销,渠道创新,变店铺销售为直销。
经过一段时间后,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看。
有重大新闻时报纸卖得特别多。
老汉进行消费者分析。
老汉进行销售数据分析。
于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再吆喝:快报、晨报、金陵晚报,三毛一份,五毛两份。而是换了叫法,根据新闻来叫。什么“伏明霞嫁给53岁的梁锦松”啦、“汤山投毒案告破”啦、“一个女检察长的堕落”啦、“非典疫情新进展”,“病毒研究有重大突破”什么的。
老汉对产品进行分析,然后放大产品的特色和卖点。