销售管理
2011年5月
本讲义主要学习目的
一、掌握有效设计并分解销售目标的方法
二、了解销售队伍薪酬和考核的设计思路
三、了解划分销售区域和客户群体的技巧
四、了解快速提升销售人员素质的方法
五、掌握系统培训销售队伍的方法和技巧
六、掌握激励销售人员的技巧
七、掌握有效管理客户信息的方法和技巧
第一讲销售队伍现存问题剖析
组织、渠道、人员、管理、激励、
费用投入、有效接触、传单、转介绍
软硬广告、展览展示、培训演讲、
价格折让、促销、附加服务承诺
客
户
企
业
推动作用
拉动作用
3
市场运作的“推拉”太极
销售队伍是关键
4
提高销售量/销售额
提高公司的盈利状况/赢利能力
扩大销售品种
提升企业形象
建立客户关系与忠诚
合理的利用时间和资源
维护并拓展客户网络
现金流
商品
服务
信息
销售队伍现状及其分析
销售队伍
鸡肋
充斥
好人招不来
能人留不住
业绩动荡难测
带走客户
销售动作混乱
懒散
疲惫
5
造成销售问题的原因
1、结构设置
2、过程控制
3、团队培训
6
现状
独当一面
单线联系
承包制
放羊式管理
疏于培训
草莽英雄
拜拜了,您呐!
7
原因
针对销售队伍的
管理体系设计不当
针对销售人员的
系统培训不足
针对销售活动的管理控制不够
8
结构
结构设置
团队培养
过程控制
系统规划
培训激励
过程管理
9
第二讲销售模式与管理风格的匹配
1、销售模式的核心分类
2、效能型及效率型管理模式
10
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