销售人员激励办法.doc

销售人员激励办法
第一章总则
一、制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式,特制定本办法。
二、适用范围凡本公司销售人员的激励。
第二章激励分类
三、追求舒适者:
1、一般年龄较大,收入较高。
2、需要:工作安全、成就感、尊严。
3、激励方法:分配挑战性任务,参与目标的设置,给予一定的自由和权威,经常沟通。
四、追求机会者:
1、一般收入较低。
2、需要:适当的收入、认可、工作安全。
3、激励方法:薪资、沟通、销售竞赛。
五、追求发展者:
1、一般比较年轻,受过良好的教育,有适当的收入。
2、需要:个人发展。
3、激励方法:良好的培训栽培。
六、根据业绩状况,采取不同的激励方式:
1、优秀销售人员:他们关心的是地位、社会承认和自我实现。
2、一般销售人员:他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同,激励的方式也不同。
第三章原则与方法
七、建立激励方式应遵循的原则:
1、物质利益原则,制订合理的薪资制度。
2、按劳分配原则,体现公平。
3、随机创造激励条件。
八、附件激励的几种常见方式:
1、培训和薪资:制定合理的培训计划,针对优秀的销售人员调整薪资结构。
2、工作级别:根据工作年限和业绩,把销售人员分为不同级别,每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
3、提升:很多的销售人员愿意从事管理工作,(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作,而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求,建立不同的激励机制。通常,公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。
因此销售主管设置了两种提升方案:一是前面讲述的工作级别;另一种是提供合适的管理职位。
4、奖励和认可:通过物质的手段奖励优秀的销售人员,如宣传先进事迹,发放纪念品,大会表扬,成立优秀销售人员俱乐部,参与高级主管会议等。
在设置奖励方法时,注意要使受奖面大,受奖机会多,使不同的人都有获奖的机会。