经销商销售策略和常见的净水器销售模式.doc

·常见的净水器销售模式
会销(开会销售)
网销(互联网销售)
展销
电视销售
广告销售
租赁
外销出口
大型综合超市、百货商场
装修建材超市
家电连锁超市
专卖店
批发市场(小商品市场)
与房地产开发商或装潢公司合作
联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利
政府采购、军用采购、企事业单位采购
加盟连锁
体验营销
常见的净水器销售模式有下列几种:
厂家总营销模式
上规模的生产企业要在全国开展营销,铺开网店和营销网络,总的营销模式有三种:
经销商(代理商)形式
经销商销售又常被业内人称为“传统销售”,先采用刊登广告、发通知、开会等方式,在全国范围(或局部范围)内招商,广泛招收经销商,一定时期(一般一年或二年)后对经销商进行整合,根据经销商的业绩、能力、忠诚度等,划分等级、市级、县级经销商,或称一、二、三级代理商,赋与该地区以独家经销权或总经销权,该地区其他客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。生产企业要对经销商进行培训,包括饮水与健康知识。、产品性能特点、营销技巧、安装维修技术等等,双方签订协议,明确责、权、利、代理区域、代理价格、市场销售价格、维修责任等等。企业形成全国范围(或局部范围)的经销网络。网络越大,经销商越多,销售量越大。大企业的经销商往往有几百乃至上千个,假若每个经销商一年卖一千台,企业的总销量应达到几十万台。
分公司形式
经销商模式的好处是经销商出钱进货,或少量铺货主要为进货,不需要积压生产商的大量资金,可以借助经销商们的财力共同发展;其次,经销商人多势众,庞大的经销商团队会帮品牌作宣传,扩大品牌影响,增强品牌实力;第三,有些经销商是当地的“地头蛇”,与当地政府部门、企事业单位有各种关系,和当地的方方面面有很广很深的“人脉”,所谓“强龙不压地头蛇”,能办成很多作为外来户的生产厂办不成的事。好的经销商会和生产商造成“双赢”局面。
但是由于净水器生产厂很多,有些经销商往往会经不住诱惑而同时销售其他产品甚至于其他厂家生产的其他品牌的净水器,经销商的忠诚度往往是成问题的,生产商会感到它并不可靠;其次,有非常好的市场让别人占有赚钱(即便是自己的经销商),某些生产商会感到心里不舒服;第三,某些经销商在、服务等方面经常出现问题,会造成品牌在声誉上的损失,生产商会感到不放心;第四,经销商和经销商之间、经销商和生产商之间也常为销售价格、串货等问题打架,生产商甚至于被搞得焦头烂额。于是,有些公司在某些大城市或销售热点自己开起了分公司。
分公司是由生产企业直接派出的,人、财、物都是生产商的,人员和货物由生产商统一调配,所销产品和销售模式由生产商指定,基本统一规划,而经济上大多为独立核算,便于考核。
直销形式
直销是从国外传来的较年轻的销售模式,与被明令禁止的传销既有相似之处,但又不尽相同,这也是搞直销的企业虽屡遭举报仍安然无恙的原因
。广泛的销售网络,独特的销售模式,振奋人心的激励机制,热血沸腾的培训课程,这些,直销和传销有异曲同工之妙:传销点人头,直销销实物;传销对个人,直销对门店;传销培训限制人身自由,直销培训自愿报名来去自由;传销逃避税收,直销违章纳税。因此,直销水机会的企业均未遭到取缔和封杀。但直销应获得政府部门批准,以取得合法直销手续为宜。
直销的销售方式特殊,由于是一对一的销售推广方式,对概念传播较为利,销售效果较好。但是企业直销模式要规范,如果直销模式不规范,就可能对品牌传播不利,此外,这种销售模式风险较大,如:**省某净水器企业搞直销,曾红火一时,但现在已毫无踪影。
为其他企业贴牌生产
净水器企业大多数是小企业,有的仅有一个组装车间,买来零部件拼凑组装一下,有的连组装车间也没有,干脆到其他厂贴牌生产,双方谈好款式和价格,委托生产,当然要有自己的品牌,注册个商标,再去办一张卫生批件,就去搞销售了,即使是大企业,也不可能所有的品种都是自己生产,很多品种也是去其他厂贴牌的。这样就有一些厂主要精力或相当一部分产能是为其他其他贴牌生产净水器,由于生产净水器的厂多,竞争激烈,利润不高,但只要产品质量、服务和企业信誉过得去,工厂还活得下去,也会发展,只是生产很忙,做得很累,看上去轰轰烈烈,其实油水不大。
经销商具体营销模式和经销模式
1、会销(开会销售)
一种经典的“回销”模式是:经某地的经销商组织策划,与当地的居委会或物业管理公司联系好,在社区进行健康知识讲座或联谊会,把社区种的种老年人特别是离退休人员请来开会,由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识,讲授饮水与健康关系,讲授自来水中的有害物质及其对人体健康的危害,讲净水原理,逐渐进入主题,讲使用净水器的必要性和效果,讲自己产品的优点、特点和作用。这就看讲课老师的水平了,是否能打动听众的心,乖