天河都市广场营销推广建议.doc

天河都市广场·营销策划建议
目录
1 定价策略
项目定价
价格对比分析
价格应对策略
2 定价依据

层差系数
天河都市广场各楼层租金预测表
3 各楼层的售价表

返租回报率设计
销售策略
返租回报策略
4 返租回报策略操作
返租回报商铺策略操作依据
负一、一层返租回报商铺划分区域及操作
四楼返租回报方式
5 返租回报设计
销售单价计算
计算方式说明
返租方式
销售方式比较表
6 招商策略思路
先形象,后规划
先核心,后散户
,后放松
,后保证



注释
7 项目卖点提炼

针对销售
针对销售
针对招商
针对经营
8 营销推广
营销阶段划分
销售现场包装策略
价格策略
广告策略
媒体投放
9销售阶段实操细化方案


营销策划建议
天河都市广场是员村区域,也是天河东部首个推售的纯商业项目。项目交付使用后,将成为满足区域居民日常生活所必须的大规模、上档次、多功能、高品位的一体式休闲体验购物中心。并成为区域商业的龙头,带动周边的商业气氛。如何打造项目的品牌形象,建立市场地位,做到人无我有,人有我优,并达到快速回笼资金的目的,就必须形成清晰、连贯、有预见性的推售思路。
如下简述可出售商铺量,以确立项目销售目标。
注:。
。
,预计以2004年7月内部认购,到8月中正式发售到2004年12月底正式开业共5个月,可进行销售。建议销售目标预计为总货量的90%,即14496万元。
1 定价策略:
周边在售项目现状
说明:
正佳
阳光都会
星汇园
美林海户
一横路
天河都市广场
S4:缓区
S5:竞争激烈
S6:无利可图
本案
首层→S1
负一层→S2
四五层→S3
分析
S4相对本案是误区,即低价位商铺出售低档次的商品
S5不仅竞争大,配套也不完善
S6与现今的消费不相符
S1、S2、S3体现的定价策略:
迎头定价策略。
分享定价策略。
补缺定价策略。
项目定价:
一般来说,销售良好的项目,其价格走势应遵从“低开高走,适时浮动”的原则。同时,此价格对应的租金对经营而言,起到放水养鱼的良好效果。项目开盘时价格应相对较低,为项目预留一个价格上调的空间,较为符合销售规律和市场投资最喜追涨杀跌的心理行为,同时也是根据市场竞争对手状况。准买家的数量及投资能力为投资欲望。销售进度等因素随时调整的,依据以上原则制定的阶段性价格情况如下。
价格对比分析:
针对目前的市场情况,我们有必要与其进行价格的对比分析,为项目提供参考。
商铺的价格可比性低
商铺不同于住宅。虽然两者皆具有固定性、唯一性,但不可能有两个完全相同的物业,由于每一个商铺的位置截然不同,即使在同一路段,街口与街尾的价格仍可能有天渊之别,更别说不同区域,不同商圈之间的比较了。
商圈位置决定价值
本项目所处的员村商圈,是一个半成熟的社区商业圈,而天河都市广场更是在员村二横路上的繁华轴心,其商业地位远非其他项目可比。
“稀缺性”有力支撑销售价格
天河都市广场是员村商圈内首个以“一站式”多重复合主题的综合性广场(后述)。而员村二横路,受市政远景规划扩路和改造成商业街等因素的影响,令沿途上的商铺较少易手。改造成样板路后的员村商业街、区域居民沿袭习惯性的消费模式,决定了以社区“一站式”复合主题的综合性天河都市广场,在整个员村商圈产权式商铺的“领头羊”地位不容置疑。
目标客户群“截然不同”
纵观广州市商业广场销售多以拉网式方法去搜寻投资客户。而天河都市广场天生在一个金矿上,东圃、石牌、冼村、琶州簇拥在本项目周围。本项目销售针对的目标客户群之一是项目区域的村民,其富裕的经济能力不可低估,因此与广州市其他商业项目的销售不会构成彼此的恶性竞争!
价格应对策略
发挥社区及商圈优势,合理定价
本项目不应采取低定价竞争,而应强调本项目的成熟社区商圈环境和优势的经营条件。同时为了加强本项目的竞争力,在价格上不宜走得过高,应该根据内部认购期内准买家的市场情况