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像卖房子一样做促销
相对而言,房地产行业的营销水平比较成熟和先进,房地产行业的很多营销手段和营销策略都值得美容院去学习和借鉴。因为,房地产的售楼处就相当于一个店,从这个意义上来讲,房地产和美容院都属于店铺营销。郑州市××××美容院是一个定位在中高档水准的美容院,老板耿红霞与世纪良谋营销策划传播机构营销专家经过多次地沟通交流,达成了共识,决定要学习和借鉴房地产行业的某些营销措施,从而进行营销创新,创造新的销售业绩。
第一招:按揭美容
“按揭”一词源自英语“Mortgage”,其含义即为“抵押贷款”,又为“商品房抵押贷款”。“按揭”具有房地产抵押及分期还款两层含义。它是指按揭人将物业的产权转让于按揭受益人(银行)作为还款保证,还款后,按揭受益人将物业的产权转让回给按揭人。具体地说,按揭贷款是指购房者以所购得的楼宇作为抵押品而从银行获得贷款,购房者按照按揭契约中规定的归还方式和期限分期付款给银行;银行按一定的利率收取利息。如果贷款人违约,银行有权收走房屋。
××××美容院根据房地产的按揭买房在2009年9月率先推出了“按揭美容”:就是针对一些数千元甚至上万元的高价位美容服务项目和办理年卡,顾客可以先付总款的20%—30%的,剩下部分按一定比例单次支付,直至美容项目做完,款也还完。
按揭美容的好处在于:首先,大大降低了顾客消费高端美容项目的门槛,从而提高美容院销售业绩;其次,消除了顾客认为美容院“圈钱”的疑虑,由于现实中出现很多美容院收钱后玩“蒸发”的现象,让顾客很害怕一次性付出一大笔钱,赢得了顾客的信任;再次,非常有利于美容院高端项目的推广;最后,满足了更多顾客的心理需要,找到了心理平衡点,可以与有钱人享受同样的美容服务了!
××××推行按揭美容不足10天即办理上万元的年卡50张左右,增加销售额20万左右,而且此次活动主要针对店内老顾客,并无太大的对外宣传,仅仅是店内的几张海报而已。
第二招:现场数钱,数多少送多少
2009年上半年,在房市持续低迷的情况下,浙江某房地产公司推出的一种刺激消费活动,获得了极大的成功,成为2009年度经典营销案例,被众多媒体报道。其实就是在售楼中心现场,叫购房定金的顾客参加数钱比赛,在规定时间内你数了多少钱,就抵多少房款。那么这个方案,美容院能不能借鉴呢?起初,××××美容院与世纪良谋营销策划传播机构也有争执,××××美容院认为,买房子的钱都是几十万上百万数目巨大,二者缺少可比性,另外,房地产利润非常大,非美容院可比。针对××××的疑问,世纪良谋专家进行了变通策划:
按顾客当日的消费额决定数钱的面额。消费满300元,可以数面值为1元的纸币;消费满600元