冰糖雪梨在荆州市场推销设计.doc

工程技术学院
《现代推销学》
结课报告
2012-2013第1学期
题目:冰糖雪梨饮料在荆州市场推销设计
指导教师: 王洋平
班级: 市销 6 0 9 0 1
组员: 武逻浩
管理系
目录
一、产品简介 1
(一)产品简介 1
(二)产品相关信息 1
(三)市场前景 2
二、市场分析 2
(一)行业背景 2
(二)冰糖雪梨饮料的SWOT分析 3
(三)市场特点 3
1、企业和竞争对手的竞争状况分析 3
2、市场需求 3
(四)消费者分析 4
(五)销售渠道 4
1、进军超级市场、大卖场 4
2、重视经销商 4
三、推销过程 5
(一)寻找顾客 5
1、了解产品、了解顾客 5
2、抓住任何机会 5
3、与顾客建立关系 5
(二)接近顾客 5
1、问题接近法 5
2、介绍接近法 6
3、利益接近法 6
4、赞美法 6
(三)洽谈阶段 6
1、摸底 6
2、开场陈述 7
3、报价 7
4、磋商、消除分歧 8
(四)成交阶段 10
四、总结 10
冰糖雪梨饮料在荆州市场推销设计
随着也随值提高,对各方面的的需求也越来越大特别是健康的食品。而夏天的到来人的体内需要摄入大量的水分、微量元素、无机盐而含微量元素、无机盐的果汁饮料深受年轻人的青睐。饮料品行业前景广阔,竞争激烈。饮料品行业是一个蓬勃朝气的行业,人口流动性大,夏季炎热酷暑天气因素主导饮料产品的销售量。人民的生活水平越来越高,对健康方面的只是越来越丰富,知道饮料产品含微量元素、矿物质,既能止渴、清热,有润肺美容有益健康的功效,刺激消费者购买。
一、产品简介
(一)产品简介
早在2010年前,统一曾推出统一冰红茶、统一绿茶两款经典新饮品,广受消费者赞誉。今年春季,统一再创流行新味,通过传统口味与现代工艺的结合,打造出了新一代的新饮品——统一冰糖雪梨。雪梨药用能治风热、润肺、凉心、消痰、降火、解毒。冰糖炖雪梨是一道历史悠久的甜品,味道鲜美且功效不凡。具有清甜润泽、生津止咳等功效。统一冰糖雪梨于今春投放市场后便在各大超市展开了免费试饮,买一赠一等大量的促销活动,无疑为饮品市场再添一把火,销量也节节攀升,超过了差不多同时间推出的康师傅冰糖雪梨。
(二)产品相关信息
: 冰糖雪梨
(1)作用功效:清热驱燥,润肺滋养。
(2)价格:冰糖雪梨果汁饮料/3元/瓶/500ml/
:
(1)材料:纯净水、白砂糖、浓缩果汁、冰糖、食品添加剂
(2)包装:瓶装
:
(1)卖点:可滋补养颜、润肺清热、生津止渴,既美味又健康!夏季防暑降温之佳品。
(2)市场生命周期:
开发期、引进期、成长期、成熟期、衰退期。
(3)所处销售阶段:成长期
(三)市场前景
就目前来看,在中国国内市场中,冰糖雪梨的同类产品中还存在着一个相当大的市场空白。目前只有统一和康师傅在做冰糖雪梨,但价格相对来说还是很难被大众所接受,而我们的产品紧跟市场的步伐,面向市场的需要,推出了我们的自营品牌——统一冰糖雪梨,相对于康师傅的产品来说,我们的产品是添加10ml的500ml+赠10ml的大容量装,相比之下更具市场竞争力。
我们将为代理商提供市场大力支持,提供区域独家代理政策,保护代理商的权益,免除市场竞争压力。统一冰糖雪梨,你的明智之选!
二、市场分析
(一)行业背景
(1)果汁市场近几年的竞争激烈,果汁产品也呈现差异化走向。果汁饮料已经成为最受欢迎的饮料品种,其市场增长速度超过瓶装水饮料、碳酸饮料和茶饮料的增长速度。广阔的市场前景,吸引了中外企业竞相加入到果汁行业生产的队伍。
(2)饮料品市场品牌竞争激烈,有康师傅、统一、可口可乐、百事可乐的品牌饮料竞争,还有同一种名称饮料竞争,如统一冰糖雪梨、康师傅冰糖雪梨以及娃哈哈冰糖雪梨的竞争。
(3)饮料品市场的价格是竞争激烈的焦点。康师傅冰糖雪梨是450毫升的净含量,;统一冰糖雪梨是500毫升的净含量,;娃哈哈冰糖雪梨上市的步伐比竞争对手晚,净含量为500毫升,。娃哈哈没有竞争优势,就特别突出娃哈哈是蜂蜜型冰糖雪梨,重点强调娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨清热降火,润肺美容的功能性止渴饮料,发展娃哈哈冰糖雪梨的优势。
(二)冰糖雪梨饮料的SWOT分析
内部
外部
S
,企业实力雄厚
,发展空间大

W
,依靠品牌实力上市

O
,饮料行业的发展巨大