保险产品说明会介绍.doc

产品说明会介绍
一、产品说明会的背景和意义
(一)产品说明会是被广泛应用的促销方式
产品说明会能够在较短时间内,集中较多准客户,通过大信息量的集中灌输,使准客户对产品的各方面特性及优势有全面深刻的认识,从而有效提升销售业绩。这种方式在各行各业都得到广泛应用。
从我公司系统看,在销售分红险种时应用较为广泛,许多地方也都通过邀请大企业老板参加专家培训,同时宣传公司产品的方式来宣传公司团体险种。这些都是产品说明会的应用。在银行邮政兼业代理保险业务得到迅速发展的今天,我们也需要引进产品说明会这种方式。
(二)举办说明会的意义
1、针对客户和银行的沟通与教育
2、提高服务品质
3、充分利用银行与公司的各种资源
4、提高成交率
5、提高件均保费
6、提升银行与公司影响力和形象
7、在短时期内迅速提升业务规模
(三)公司中介产品说明会运作情况
为了在全省系统全面推广中介产品说明会,省公司采取了一系列措施。首先是在2002年10月份举办了一期全省系统中介业务管理培训班,用了6个课时的时间专门讲解了产品说明会的运作要领及讲解内容,随后组织了小班分组演练。培训班期间,济南公司与济南农行联合实际召开了一场说明会,全体学员进行了现场观摩。
二、产品说明会运作要领
(一)产品说明会的分类
一般每场产品说明会都将重点介绍一个产品,产品说明会分为投资理财类和少儿类。随着专卖产品的增加,还可以开发出其他类别的产品说明会。
(二)产品说明会流程及意义:
◇入场、会议提醒
◇来宾介绍与欢迎 5分钟
◇观念引导专题 35分钟
◇轻松时刻 8分钟
◇产品介绍专题 35分钟
◇相关事项说明(或现场签单)
总共时间要控制在1个半小时以内,否则就很难保证会场秩序和来宾的听讲效果。流程各个环节以及每个环节的具体时间也可以根据实际情况具体调整,灵活掌握。
各个环节的意义如下:
1、会议提醒的目的:
专业形象的体现
保证会议不被打扰
2、资料
3、来宾介绍与欢迎的目的:
表示对客人的尊重(来自领域)
提醒会议的水准(个别介绍)
展示热情
4、观念引导专题
◇以共性话题自然切入,客户易于接受;
◇引发客户兴趣与需求
◇关注新观点;
◇调整投资理财新角度;
◇为接下来的产品介绍做好铺垫。
注意:内容科学,认真整合,实事求是。
5、轻松时刻
◇易于上一专题观点的形成
◇调节听众注意力
◇烘托会议气氛
◇相互交流
◇为下一专题做好铺垫
6、产品介绍
◇激发客户欲望
◇了解产品知识
◇帮助客户分析
◇更好地了解公司
◇增强客户信心
◇客户利益的预期保证
◇为促成保单充分铺垫
7、促成动作
◇抓住时机,提高促成率
◇利用"从众心理"
◇营造全场气氛鼓励签单
◇是客户服务的一部分
或者是:相关说明
展示参会人员投保会议推荐的产品将获得的奖品
明确投保的具体方法
进一步深化会议效果
8、欢乐再见
◇善始善终
◇为继续动员预留契机
◇及时结束
◇强调客户已建立的良好印象
(三)产品说明会运作要领
◇运作前
◇运作中
◇运作后
1、运作前掌控要领
(1)前期策划
◇分析与各家银行邮政(以下简称银行)的合作状况,确定拟合作对象
◇分析产品说明会可行性,拟定举办时间、地点、相关参与人员、参会准客户情况、各项相应措施、预期达到效果等等
◇确定针对银行的公关方式及话术
(2)前期沟通
◇引发兴趣
◇共同协商
◇通过程序达成一致
◇齐心协力
通过协商,首先确定:
◇确定会议召开时间
◇选定会议召开地点
◇设定参会人员规模
◇核心人物的邀请
(3)成立组织
设立组委会
组委会由双方人员共同组成,以我方人员为主,银行方面协助配合。
组委会设:
总指挥:指挥、协调各小组运作
公关组:相关领导挂帅
专家组:司仪一位、讲师两位
音效组:音响师
礼仪组:定位与引导礼仪数位
布置组:职场内外的布置
材料组:材料的搜集、制作与整理
具体各个小组职责如下:
◇总指挥:
通常由主要前期策划人或领导担任,全权代表说明会组委会
具体指挥、协调各小组运作
负责与公司相关部门的沟通协调
对说明会运作成功负责
◇公关组准备要点:
前期沟通达成共识
联席会议的组织
关注、指导银行的相关动作
相关情况的及时跟进
相关问题的随时协调
陪同银行领导参加
◇专家组准备要点:
司仪:气氛掌控
议程把握
各专题衔接要领
讲师:课题的把握
设备的熟悉
身份定位
◇音效组准备要点:
音效师:音乐与音像的选定
仪器的安置与熟悉
效果的掌控
◇礼仪组准备