第二组——销售人员综合意见法1.ppt

市场营销—— 销售人员综合意见法
组员:

组长:
致谢
首先感谢本组成员的努力和付出,为了做好本次PPT汇报,本组成员去图书馆、知网、233学习网、市场营销学习网、营销网等查阅了大量资料,克服了资料匮乏,删选困难,案例不典型等问题。
XX负责收集销售人员预测法的原理和目的、XX负责寻找影响销售人员预测法因素。XX负责寻找销售人员预测法的必要性和作用、XX负寻找责销售人员预测法的制定步骤、XX负责寻找销售人员预测法优缺点。XX负责寻找销售人员预测法的成功和失败的经典案例。再次感谢你们的付出和关心。
销售人员意见法定义和作用
定义:销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独作出这些预测,有时则与销售经理共同讨论而作出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总,一级一级汇总,最后得出企业的销售预测结果。
作用:销售人员是商品的直接推销者,了解市场,熟悉商品销售情况,因而,预测的结果对编制营销计划和经营决策有较大的参考价值。同时,让销售人员参与市场预测,可激发他们的责任感和工作积极性。
适用范围
适用范围:主要用来预测商品需求动向,市场景气状况,商品销售前景,商品采购品种、花色、型号、质量和数量等方面的预测问题。这种方法多在一些统计资料缺乏或不全的情况下采用,对短期市场预测效果
销售人员是指直接进行销售的人员,包括:总经理、业务经理、市场经理、区域经理、业务代表等,他们对市场做出预测,以满足市场特定需求的过程。
销售人员综合意见法优缺点
优点:
销售人员经常接近客户,对客户意向有较全面深刻的了解,对市场比其他人有更敏锐的洞察力,因此,所作预测值可靠性较大,风险性较小。
适应范围广。
对商品销售量、销售额和花色、品种、规格都可以进行预测,能比较实际地反映当地需求。
。
运用这种方法,也可以按产品、区域、顾客或销售人员来划分各种销售预测值。
销售人员综合意见法优缺点
缺点:
销售人员的判断总会有某些偏差,受其最近销售成败的影响,他们的判断可能会过于乐观或过于悲观,即常常走极端;
销售人员可能对经济发展形势或企业的市场营销总体规划不了解,对宏观经济形势及企业的总体规划缺乏了解。
销售人员受知识、能力或兴趣影响,其判断总会有某种偏差,有时受情绪的影响,也可能估计过于乐观或过于悲观。
有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标,获得奖励或升迁机会,可能会故意压低预测数字。
销售人员综合意见法的预测方向及影响因素
外部因素



、消费者团体的动向
内部因素:




预测方向







销售人员综合意见法的制定步骤
销售人员意见综合法:
(1)召集有经验的销售人员
(2)对购买量、市场需求变化趋势、竞争对手动向等问题进行预测
(3)然后对预测结果进行综合的预测方法
制定注意事项
应从各部门选择经验丰富的有预测分析能力的人参与预测。  
应要求预测参与者经常搜集市场信息,积累预测资料。  
预测组织者应定期将市场总形势和企业的经营情况提供给预测参与者。  
预测组织工作应经常化,并对预测成绩显著者给予表彰,以调动他们的积极性。  
对销售人员的估测结果,应进行审核、评估和综合。其综合预测值的计算。可采用简单或加权算术平均法。
案例分享——雅芳的销售人员预测
雅芳: 1866年“雅芳”大卫麦可尼创立“加州香芬公司”(the califormia pany)。1939年麦可尼先生以莎士比亚故居一条名为“AVON”的河流重新为公司命名。2007年9月14日中国国家工商总局商标局发布公告,认定“雅芳AVON”为中国驰名商标。该认定使雅芳成为国内首家在直销行业中获得驰名商标称号的化妆品外资企业。作为商标领域的最高荣誉,驰名商标集中体现了企业的发展水平和综合竞争力,是对企业的产品质量,服务水平,管理经验,经营策略,市场信誉及企业文化的充分肯定。