高留存率的经营.ppt

高留存率的经营
桂林中心支公司黄平
二00六年一月一十四日
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来做一个心理测试
2
你总是期盼着周未的到来?
你经常头痛或觉得浑身乏力?
肠胃功能总是失调?
你恐惧你的上司?
你不想与同事交往?
回到家里不想干活?
无所事事或工作没进展时,便想吃东西?
假日懒得出游和锻炼,总在家里睡大觉?
经常失眠?
早上有时赖床?
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*如果你的答案中
一定患有工作倦怠症
4
营业部销售管理的首要工作
没有人会主动购买人寿保险,人寿保险是由人销售的。所以寿险业务员的职责是非常重要的,而销售管理的首要工作也是要招聘优秀的业务员。
假如有任何营业部经不能接受这个事实,他们不但没有行使管理的权利,还会丧失营业部的控制权。
5
无论你培训得多成功,现时的业务员发展得很快,你决不能忽视目前公司的组织,原因是随着时光流逝,公司实力就会减弱。员工会死亡或伤残;某些业务员会失败;某些会加入其他的保险公司;而某些会晋升至管理阶层。因此,每年年终时人手必须有实质的增长。营业部业务员的人数一旦减少,就算业绩有所增长,营业部的整体表现亦会开始走向下坡。
------互利人寿保险公司
诺曼*G*莱文
6
♣部门为提高增员、选择与训练的绩效,改进
了生产力所作的努力,是否走对了路?
♣有没有兴趣让公司年资一年以上的业务员留
存率提高三倍?
♣从LIMRA的寿险专职业务员追踪研究所得到
的初步结果,我们可以看出业务员留存率高于
24%的公司与留存率低于16%的公司间外勤的差
异。
你要走哪一条路来改变
7
公司的声誉与训练计划是关键
向应征者清楚解说寿险事业的真实情况
将岗前训练列为选择流程的其中一个步骤
设定实际可行具有挑战性的生产性目标
你的增员计划应该能确认出哪些应征者并没有将寿险事业视为长期事业
五大要点
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要求的
工作时数
服务
要求学习
与读书
客户的
拒绝
大众的
态度
工作要求
的困难
录用前与应征者讨论到的负面主题
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好的一面与不好
的另一面。业务员在正式被录用之前都应该得到
正确实际的工作资讯,包括正面的资讯,像是物
质的奖励与工作的独立性,以及上表所列及的一
些负面资讯。
高留存率的公司业务员表示,希望每一方面
的资讯都能作了解;低留存率公司的业务员则较
不会想再多作了解。
说清楚寿险事业的真实情况--
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