某联通网格化营销体系建设方案.ppt

某某联通网格化营销体系建设方案汇报
某某联通市场部
2010年9月
目录
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1
营销体系现状及问题
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2
网格化营销体系建设思路
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网格化营销体系建设方案
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2
下一步工作计划
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需要决策、解决的问题及建议
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某某联通营销体系现状
公众客户约594 万
潜在集团中小企业客户(统计数不详)
集团中小企业客户
(存量客户)

;

名单集团大客户
1万/月以上
3475户,
其中公司级大客户647户
分公司级大客户2828户
划分528个社区,市区及近郊平均每个分局4-5个社区,远郊平均每个分局1个社区;社区经理363名,,人均维系客户16363户。
,人均维系100户;。
设立公司级和分公司级大客户经理。(具体数量由人力部统计)
社区经理
商务客户经理
大客户经理
某某联通营销体系存在的主要问题
基层营销缺乏协同机制保障
销售部和集客部分工日趋细化,公众和集团客户销售人员职责划分日渐清晰,在原有社区内面向公众和集团中小企业客户的销售人员如何实现协同,信息共享,最大化的挖掘客户,最终将影响客户无缝覆盖的实现效果。
考核和激励不到位
社区经理岗等低,综合能力较强的人员普遍转岗到岗等更高的岗位(如转为客户经理)。
社区营销未建立有效的业绩目标考核体系,更缺乏激励政策。
人员结构不合理
社区经理、商务客户经理的年龄、学历分布不均,部分人员年龄偏大,学历低,不利于新业务销售。
缺乏持续有效的营销技能和新业务培训。
问题1
问题3
问题2
问题4
基层营销人员不足
社区经理人员有限,对散落在各处的潜在集团中小企业客户无力进行全面覆盖,逐个走访,提供服务。
商务客户营销体系尚未建全,人员有限,潜在集团中小企业客户和中低端存量集团中小企业客户无人问津。
导致对中低端中小企业客户无人主动服务
影响全业务营销和新业务发展
销售人员无积极性
影响客户信息共享,最大化挖掘市场
中低端中小企业市场存在销售空隙,营销团队缺乏竞争力,给竞争对手可乘之机
某某联通营销体系面临的挑战
移动/固网业务发展压力巨大
全业务经营后,业务竞争压力巨大
移动替代固话趋势不可逆转
宽带/移动市场竞争激烈
传统通信市场日趋饱和
客户维系需加强
客户对服务要求提高
通过在网客户维系有针对性的推广新产品、新业务可以事半功倍
大量的潜在中小企业客户和存量中的中低端客户缺乏维系
社区电信市场竞争加剧
竞争对手加快营业厅、社区代理点建设
物业、居委会、社区中的关键人,成为竞争对手抢夺的重要对象
某某移动将发展1000个社区服务点
某某电信已占据110个住宅小区,70个商住两用楼宇
中低端商务客户被电信、及很多小ISP蚕食。
5
集团公司指标要求
集团公司要求省分公司建立中小企业网格化营销体系
按客户等级和数量,配备相应标准的客户经理。
-10户,应配3112人;-250户,应配599人,人员缺口巨大。
整合公众和集团中小企业两个完全独立的营销体系,以社区为基础实施统一的网格化营销
将粗放式营销模式转向精细化营销模式
完善人员结构,建立有区域竞争力的网格营销团队
考核和激励挂钩,促进销售积极性
市场无缝覆盖
目录
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网格化营销体系建设思路
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营销体系现状及问题
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网格化营销体系建设方案
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下一步工作计划
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需要决策、解决的问题及建议
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网格化营销体系总体思路及目标
网格化营销体系以物理网格划分客户市场营销区域,在网格内设立社区经理、楼宇经理和商客经理,打造一支有区域竞争力的营销团队,对公众和集团中小企业客户实施主动的、精细化的、系统化的全业务销售管理,从而实现物理区域和客户市场的无缝覆盖,保存量客户,扩新增市场,提高公司整体收入。
总体思路及目标
网格化营销体系建设原则
通过物理网格、逻辑子网格、聚类市场的划分,最终实现客户市场的无缝覆盖,解