晶港城购物中心营销策划报告.doc

晶港城购物中心营销策划报告
(调整版)
戴德梁行房地产顾问(深圳)有限公司
商铺部
2006-12-01
调整后总体销售策略
根据前期销售的实际情况和贵司的基本要求——一、保证晶港城购物中心的经营;二、尽快地回收资金,因此需要对整体的销售策略重新进行调整。
为了保证本项目的稳定经营,必须要满足两个条件,一就是必须统一经营管理,二是统一经营的时间要适当的长,至少需要8-10年的时间。
根据新余市场的实际情况,设立合理的投资回报,建议返租总年限如下:
方案一:返租10年,年返租率为总投资金额的9%;
第1-5年每年8%,五年共40%,首五年一次性在每年8%中扣除5%的租金,即一次性共扣除25%,那么首五年每年仍有3%租金回报返给业主;第6-10年每年10%。在此期间投资回报按季度返还。
方案二:按主力店租赁商场的年限返还租金,其他与方案一相同;
随着销售策略的调整,本项目的目标客户为以收取投资回报为目的的投资者。
1、目标市场分析
大众投资者
动机:租金收益、增值、保值;
范围:新余市区及周边地区;
购买力:经济实力普遍有限,购铺款为闲置资金,现在投资意向不明确;
价格:大部分没有购买经验,预期价格不明确;
信息渠道 :基本为大众媒体,亲友信息传递作用明显;
关注要素 :地理位置、投资回报、资金安全;
心理特征 :感性为主,容易接受引导;
营销要点 :低投入、高回报、零风险的闲余资金创富出路。
专业投资者
动机:增值、租金收益、保值;
范围:新余及周边地区,传统地产投资客来源地;
购买力:经济实力强,购房款为闲置资金,也可能部分通过融资,投资意向明确;
价格:大部分拥有多次购买经验,价格敏感性强;
信息渠道 :除大众媒体外,有特殊群体信息传递方式;
关注要素 :地理位置、物业增值可能、变现交易灵活性;
心理特征 :极其理性;
营销要点 :绝佳入市时机的高回报投资产品,新余中心商业圈新霸主增值概念,稀缺的产品类型;
2、销售区域、主力面积、次序建议
销售区域:
为1-2层全部铺位,主力建筑面积为8-15平方米,
销售次序:
一期:一楼的整层;二期:二楼的整层。
前提条件:
由于前期销售结果不甚理想的现实,目前市场上已经有了较大的负面影响,因此为了后面销售达到较理想的效果,需要以下的必需前提条件。
“偷梁换柱”,为了消除前期销售不佳给广大投资者带来的不良影响,将本项目发展商变换为另外一个公司,给外界以全新的形象出现;
首选引进新的知名百货主力店(如:太平洋百货,天虹百货)把商场租给主力店,此为最理想方案;
次选引进著名主力百货的品牌输出管理,根据本项目的实际情况,引进知名百货的品牌输出为后备方案;
加强已开业的晶港城百货的宣传推广力度,形成人流旺盛的现象;
适当的降低售价;
以开发商的名义对投资回报进行担保;
丰富目前的业态,引进超市、餐饮、娱乐、电器次主力店;
将销售中心设置在本项目的广场显眼位置,进行档次较高的装修,以显示发展商的实力和树立良好的公司形象;
销售的时间延迟至07年春节后,主力店进驻时推出。
销售模式建议
项目将以新的百货主力店(或品牌输出)加盟,增加了众多的次主力店(如:超市、电器、餐饮店等)为宣传点,再结合目前已经开业的晶港城百货经营的盛况,极力推广本项目商铺的投资价值和升值潜力。
1、销售部分整体描述
1-2层整体(按原来确定的销售平面图)
2)总的可售建筑面积为 ,共1081间;
,531间;
,550间。
2、目标市场
专门针对专业投资者和大众投资者。
3、营销理念(商铺银行)
在带租约产权式商铺的销售过程中,如何提高投资者的热情,打消投资者的顾虑,进而形成铺位的大量成交、价格的上扬,资金收益的保障,是最核心的问题。为此,我们建议用“商铺银行”概念来达到此目的。
之所以提出“商铺银行”的概念,也是出于以大众投资者为目标客群的定位考虑,因为该部分群体现在的闲余资金大部分是用来银行储蓄,他们认为钱放在银行是最安全的,也对银行有充分的信任。所以,我们提出此概念,主动将银行的某些价值引入到项目的产品中来,以达到实现销售的目的。
具体概念阐在本行第一次的策划报告中有详细论述,此次不再赘述。前一阶段由于各种原因没有利用银行的作用,所以此次应充分利用好银行给大众的公信力,为本项目的销售起到促进的作用。此外,最好能够找一家知名的保险公司为本项目的后期租金回报进行保险,以增强投资者对投资本项目的信心。
4、项目销售策略
铺位描述:单位面积8—15㎡,总单位数量1081间;
销售模式:带10年租约产权销售;
价格策略:根