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做自有品牌:乐蜂网从零到4亿
原标题:电商自有品牌模版:乐蜂网从零到4亿
在京东、苏宁、淘宝等百亿级电商的领航下,垂直电商如何生存?自有品牌是一条被看好的路。而化妆品垂直电商乐蜂网的原创品牌“静佳”,在四年的时间里从零开始做到年收入4亿元的规模,这成为该模式的一个样板。
乐蜂网CEO王立成很直接地给出了做自有品牌的原因,“这很简单,化妆品卖第三方的标品不赚钱,做大自有品牌才是我们的核心资源。”
从乐蜂将自有品牌做得初具规模的案例来看,做自有品牌需要独到的资源和门道。
做自有品牌最初来自沈南鹏的建议
乐蜂网创始人李静回忆,最初决定要做自有品牌是xx年,当时她创立的东方风行刚拿到了一笔来自红杉资本的首轮融资,在之后的一次董事会上,红杉资本沈南鹏提出应该做自有品牌。
“其实这个品牌做得特别匆忙,沈南鹏当时说,电商就是商场,而商场卖别人的东西不挣钱,要挣钱就要做自有品牌。我知道商场买欧莱雅不挣钱,所以就开始决定做。”李静回忆。
在那场董事会上,李静最先想到可以做的产品,是精油,只因为“大街上人们都知道什么是洗面奶,而不知道什么是精油,所以市场很大。”
在那之后,李静开始向时尚界的编辑、其他企业的朋友取经,然后一点点开始做。第一拨产品的说明书甚至都是李静自己写的。
由此,乐蜂网的自有品牌“静佳JPlus”开始创建。而因为李静一直在做主持人、独立电视节目,这样的资源让其有了一批信赖自己的观众,达人品牌的概念得以走出第一步。
达人品牌的省钱路
李静自信地表示自己是买东西的高手,但因为资金问题,怎样才能发展壮大?静佳品牌开始了自己的达人品牌模式。
“先找一个最有名的明星,然后从他的粉丝喜欢什么开始做调查,再做开发,这样我们才节省了大量的广告费,也不会那么盲目。”李静说道。
从李静自己开创的静佳品牌旗下,化妆界的小P老师是首先开发的BB霜产品,因为达人的关系,产品一下就卖上了量。这下乐蜂网就开始大量复制这样的模式,包括珍珂JCare、吉蜜儿JMIXP、肌龄JLYNN、净肌JSkin、琪肌JMiracle等明星品牌都已经创立并充分进入到电商品类中。
乐蜂网另一个发展自有品牌的思路是社会化导购。李静认为,化妆是女性的天然需求,而提供社区的咨询和导购也慢慢会成为乐蜂的独家优势。
王立成在主抓乐蜂网运营后,推动了社区
“蜂向标”的建设。社区也将免费使用、明星化妆体验、网友互动等结合在一起,试着搭建一个消费者和商家的沟通平台。
明星模式也在不断入驻新人,2016年谢娜的自有品牌也进入到乐蜂网。
价格战引流资源倾斜向自有品牌
价格战是电商运营无法回避的关键词,不过乐蜂CEO王立成表示,价格战主要作用还是引流,而公司并不过于在意规模的快速增长,而是在不断投向自有品牌的发展。
从2016年开始,乐蜂网开始在3月做一个名为“桃花节”的促销活动,今年乐蜂网也为第二届“桃花节”准备了四亿的库存和大量的市场投放。这与同是化妆品垂直电商的聚美优品一起,形成了垂直电商的激烈价格战。
“活动的目的是让用户知道乐蜂,另外,在促销的同时,用户也会慢慢对自有品牌形成认知,然后开始购买。”王立成解释。
乐蜂网内部的运作中,资源更多会倾