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中国销售精英特训营

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认证系列:高级职业经理 CEO 资格认证、行政总监、人力资源总监、营销经理、财务总监、企
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张斌:这次为我准备的照片比较好,比我本人要年轻,我也感觉很高兴,在最负盛名的南中国大讲坛我也
感觉自己变年轻了。看到刚才的宣传片,从战争中学习战争的概念非常好,本次课题就从这里开始。
在座各位都知道战争不是一件特别容易的事情,而且对很多人是不幸,但是我想问一个问题战争的目
的是什么?这边看起来比较成熟的先生,您说一下战争的目的是什么。
现场:打败对手。
张斌:他一看就是竞争学专家,他认为战争就是打败对手。这位盛宇集团的女士说一下,刚才这位成
熟的男士已经说了。
现场:同意。
张斌:那后面这一位穿红色夹克衫的先生呢?
现场:战争是为了重新组织这个世界。
张斌:您是外交家,这个水平很高,说的很好。这位先生呢?
现场:我觉得战争是为了一个国家的人保障利益、获取利益的手段。
张斌:说的非常好,大家掌声鼓励一下。
请大家记住,很多朋友认为战争是政治手段的延续,是打败对方,是为了占领对方国土,等等很多想
法,其实就是为了利益,换句话说战争就是为了谋利。现在我可以告诉大家,可以和战争相媲美的行为,
在人类行为中还有一个就是“营销”,也就是说营销和战争是人类两种最基本的行为,他们的目的都是为了
利益,说的再直接一点,在南中住,一个企业要生存要发展,
必须要学会战争行为,因为战争行为和营销行为都是一致的,战争的组织机构是军队,但是营销的组织机
构是企业,他们的目的是一致的。在春秋战国时期,有一个著名的兵法大家白飞先生,他说过一句名言“商
战胜于兵战”,说到底就是经商也是打仗,只不过经商打仗比战争打仗要谋划的更为细致才能赢。现在记住,
战争的胜败直接关系到国之危亡,营销的胜败直接关系到企业是不是挣钱,一个企业如果不挣钱麻烦会很
大。
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举一个本地的案例,也就是广东移动的案例。广东移动在 2001 年有一个很重要的口号提出,“服务第
一、盈利第二”。我想问一下大家,这个口号谁听到比较开心?对,消费者。但是谁不开心了呢?马上他香
港上市公司的审计公司,全世界著名的咨询机构毕马威受股东的委托来找广东移动,说我们股东认为不管
谁最重要,但是认为自己最重要,投资要分钱最重要。请大家记住,广东移动这个口号首先让股东不太高
兴。另外一个,如果企业不赚钱还有谁不高兴?在座各位有很多同事,大家都知道员工会不开心,一个企
业如果让员工不开心会有什么后果呢?这个后果就是有 80 %的客户是被员工赶跑,员工是不敢得罪领导,
但是会折磨客户,最后的结果是如果员工不满意,他会折磨客户,而且你还看不出来。所以,最后企业不
挣钱,员工不满意,股东也不满意,两种人都得罪了。再看看客户是不是真的满意?大家都知道,提高服
务水平、开发新产品要创新,要不要花成本?如果没有挣钱,你有这个成本吗?换句话说一个企业不挣钱,
不可能长期的开发新产品,提升服务品质,最后的结果,客户满意度会随着期望值的增加而不断的降低,
最后客户还是会不满意。请大家牢记,如果一个企业不挣钱,谁都不满意,没有人会满意,所以过分扩大
顾客是上帝会有问题。
请大家牢记,顾客不是上帝,因为上帝只有一个,顾客是人,顾客是上帝是我们的溢美之词,顾客是
人,是人就会有个性,是人就可能会有错误,但是不管是不是有错误,这不重要,你如何让他对你开心、
认同,这才是关键。今天我们来听课的朋友,大家要记住,我们学营销、学销售,不是研究真理。我想问
大家一个问题,真理在哪里学习比较好?对,在学校,最好是研究哲学的同事研究真理比较恰当。我们今
天不是研究真理,我们是研究事实,以