快消品业务路线管理.doc

快消品业务路线管理
区域路线管理
纲要路线管理的目的制定合理化的拜访路线落实路线拜访一个故事儿子和爸爸一块上街儿子问爸爸什么样的人是好人爸爸想了想正好碰到一个乞丐于是爸爸说给哪个乞丐钱的人就是好人说着于是走过那个乞丐继续往前走儿子忽然问爸爸那我们算好人吗爸爸愣住了自我经历----没有明确具体的计划去做结果会怎么样目的现状业务人员每日工作内容不明确业务工作过程没有计划没有记录对报表缺乏认同感结案延迟业务人员70以上的时间在做经销商办公室工作实际终端工作少业务人员的销量和考核以经销商进货量为主业务人员对市场动态知之甚少反映问题缺乏数据概念业务主管缺少对市场的深入了解大部分时间在办公室家里其他场所改变业务人员每日每周每月工作内容明确业务工作过程按周计划执行有详细的记录业务人员70以上的时间必须落实在终端执行大幅减少用在经销商办公室时间业务人员的销量和考核以逐步以实际终端的建议定单为主落实经销商分流业务主管可以根据整系列业务工作报表了解业务的实际工作状况有效改善业务主管按照周行程计划将主要工作时间落实市场门店检查和业务协访制定合理化的路线区域分级客户等级划分按级别设定拜访周期与频率区域路线拜访与人力计划绘制路线图区域城市分级 A类城市年产值XX万 B类城市--年产值XX万 C类城市--年产值XX万客户分级 A级月交易元以上 B级月交易-- 元 C级月交易-- 元 D级月交易元以下可依各市场状况决定拜访周期与频率示例某区域不同级别客户的设定 A级每周 4次 40min次 B级每周 2次 20min次 C级每周 1次 10min次 D级每周 025次 5min次路线拜访与人力计划包含投入时间到增加附加价值的活动客户数量 x 拜访频率 x 每次拜访时间
工作日 x 每天工作时间路线拜访与人力计划---案例 1题目假设你负责区域有下列客户 2每位业务每天实际在卖场工作210分钟扣除交通及文件处理每周工作5天 3试问你需几个人力照顾市场等级Class 店数 outlets 分次 mintime 次周 TimesWeek A 15 40 4 B 80 20 2 C 200 10 1 D 500 5 025 路线拜访与人力计划---案例答 78 约需8人等级Class 店数 outlets 分次 mintime 次周 TimesWeek 小计 Sub-total min A 15 40 4 2400 B 80 20 2 3200 C 200 10 1 2000 D 500 5 025 625 total 8225 绘制路线图 1 一周的客户数 2 每天的区隔数 3 如花瓣般安排路线简单例子每天拜访5家绘制路线图