房地产营销价格策略培训材料基础知识.ppt

房地产营销价格策略
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“只有卖不出去的价格、
没有卖不出去的房子”。
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房地产价格的内涵及特征

(1)房地产价格经济学意义上的内涵
从经济学的角度看,房地产的价格是指房地产开发、
建设及其经营过程中,凝结在房地产商品活动中活劳动
与物化劳动的货币表现。它是房屋建筑物价格和地产价
格的统一,是房地产商品价值和地租资本化价格的综合
性货币表现。
(2)房地产价格营销学意义上的内涵
从营销学的角度看,房地产价格是消费者对于房地
产商品价值判断的货币表现。
房地产价格内涵、特征、分类、影响因素分析
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房地产价格与一般物价既有共同之处,也有自身特
有的属性。
(1)土地价格不由生产成本决定
(2)房地产的保值性与增值性
(3)房地产价值的个别性
(4)房地产价格构成的复杂性
(5)房地产价格表现形式的多样性
(6)房地产价格与物权的密切相关性
房地产价格内涵、特征、分类、影响因素分析
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3、定价的原则
(1)合理的市场价格应该是一个范围。
(2)只有真正客观地掌握了市场,才有可能制定一份优秀的价目表。
(3)价目表是工具,它首先是楼盘价值的具体体现,同时也是在竞争中胜出的利器。
房地产价格内涵、特征、分类、影响因素分析
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(1)合理的市场价格应该是一个范围
应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果,供发展商选择。
问题:无论是哪一位发展商,都有这样的困惑:
定价不能太低,不然亏了
定价不能太高,不然卖不出去
房地产价格内涵、特征、分类、影响因素分析
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答案是否必须是唯一解?
我们发现——
凡是拿唯一解给发展商,往往会引起尖锐冲突,而且把自己也逼死,因为我们的答案经不起推敲,+100、-100是不是就不行? 价格的高低就像量变到质变一样,在一个范围内,呈现比例关系,低到临界点会爆棚,高到临界点会死得惨。
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(2)只有真正客观地掌握了市场,才有可能制 定一份优秀的价目表——
应坚持运用市场比较法,广泛选择竞争项目或可比项目,找到本项目的市场价格范围。
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有的时候,我们会陷入盲目,会以主观的态度影响对价格的分析。
事实上,在对发展商施加任何影响之前,我们首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲,到底应该值多少钱?” 这是我们心里的“底”,没底就没法干。
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(3)价目表是工具,它首先是楼盘价值的具体体现,同时也是在竞争中胜出的利器。
应坚持详尽的价值分析,结合由始至终的策略性考虑。
一份优秀的价目表应该不是定价最低,或倒数 第二低。商业行为的目标是获取最大利益,房子 又是这么大件的商品,定出来的价目表就照着卖 的,这实在太重要了!发展商几年磨一剑,就为 这一下子,我们当然要很当成一回事!
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