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(营销资料)对面营销与业务洽谈 43页
业务洽谈与面对面营销
王学基成功洽谈业务的四项基本原则 1. 切入方式上首先取得对方对自己的尊重; 2. 洽谈内容上取得对方的信任; 3. 有的放矢地调动对方对产品与合作产生极大兴趣; 4. 善意、精明、真诚,掌握互利原则。销售原理及销售关键销的是:观念(卖顾客想买的) 买的是:感觉卖的是:好处动力源:1、追求快乐 2、逃避痛苦逃避痛苦大于追求快乐六大永恒不变的疑问? 你是谁? 你要跟我谈什么? 你谈的事对我有什么好处? 如何证明你讲的是事实? 为什么我要跟你合作? 为什么我要现款给你合作? 业务洽谈的十大步骤一、准备机会属于有准备的人准备包括:精神、物质二、选择客户合适的才是最好的合适客户的标准: 怎样找到符合标准的客户? 三、取得尊重与信任 、程序、准入标准没有取得尊重、建立信赖之前,不要谈产品四、了解顾客需求 、介绍产品并塑造产品价值 1、针对顾客需求 2、一开始就要介绍产品或合作的最大好处 3、尽量让对方参与 4、产品可以带给他什么利益及快乐,减少什么麻烦和痛苦没有塑造产品好处(价值)之前,客户对产品没有兴趣之前,不要谈价格。六、做竞争对手比较 1、肯定对手 2、作自己与对手差异性比较 3、USP独特卖点七、解除客户的抗拒(二)、解除客户抗拒的四种策略 1、问比说更有效 2、讲故事比讲道理更有效 3、肯定、认可、赞同 4、转化二大忌:,批评对方 1、难道价格是你唯一考虑的问题吗? 2、太贵了是口头谗 3、了解价格是衡量产品的一个好标准 4、谈到钱是你我都很关注的重点,这重要的部分要留到后面再说,我们先了解一下产品 5、以高衬低法(报价原则,从高往低报) 6、大数怕算法 7、对比法 8、通过塑造产品来源,来塑造价值 9、以价贵为荣(奔驰原理) 10、高贵、富贵、好贵好贵,好才贵,你听过贱贵吗? 11、我们价贵,但有多少。。。人在用 12、你有过不花钱买东西吗? 13、你是买便宜还是买合理 14、为什么太贵?你觉得什么价合适? 15、你说价比较重要还是效果比较重要 16、生产流程来之不易 17、你只在乎价格高低吗? 18、价格|成本 19、我完全了解你的感觉,我们老客户第一次看到我们价格也是这种感觉,后来发现很划算。八、成交 1、成交前:信念、工具 2、注意场合环境 3、成交关键在于成交 4、成交中:大胆、问、点头、闭嘴 5、成交后:恭喜、转化话题、转介绍、走人九、转介绍 ,不成交同样需要转介绍服务的三种层次 1、份内的服务 2、边缘的服务 3、与销售无关的服务沟通技巧沟通三要素: 文字(7%)+语调(38%)+肢体(55%) 问话―所有沟通销售的关键四种问话模式: 1、开放式 2、约束式 3、选择式 4、反问式提问的方法注意表情、肢体动作注意语气、语调注意问简单、易回答问题注意问是的问题注意从小事开始问二选一的问题事先想好答案能问尽量少说聆听四个层面听懂对方说的话。听懂想说没有说出来的话听懂对方想说没有说出来,要你说的出来