小城市地产营销36计.doc

1,        小城有大作
非一线城市,也可能有一线作品。北上广深之外,如重庆之龙湖春森彼岸。本文讨论小城,更多关注如南通之三四线城市,即使全盘影响力不足以辐射全国,也可以在某些方面领先区域。作为营销操盘手,务必要有“小城大作”之心态,以责任、尊重、价值之原则,为城市创造经典。以南通为例,从优山美地到玉兰公寓再到万濠华府,都是可以写入长三角地产营销历史的楼盘。
 
2,        拷贝要走样
拷贝要走样,就是不能直接复制一线城市的营销模式。因地制宜,因人而异,与时俱进,每一个城市的特殊性,注定了房地产营销没有包治百病的一针见效。重点是城市能力差决定了房地产市场的成熟程度差异,消费者价值观与行为习惯的不同,进而必然决定了项目定位、产品设计与营销策略的不同。同样是绿城,在上海、在杭州、在南通,营销做法也一定是各有不同。
 
3,        跟着政府走
听党的话,跟着政府走。拿地看城市规划,开发看政府导向,产品听社会呼声,这是营销制胜的前提。南通万通城,响亮地打出“城市向东,生活很万通。”拿地之初,地块三选一,给力建议并经过开发商确认最后拿了最偏远也最便宜的一块地,从内部自嘲的远东第一城一举成为2008-2009南通明星个案。你知道的:走在正确的方向,永远比位置来得重要。
 
4,        勇敢做第一
要么做第一,要么创造性地做第一。各种最,必须有。地块价值重塑,在某一个范围内做最好的楼盘;新品类营销,做这座城市首创的产品;附加价值,引入各种前所未见的服务与活动等等。第一个ART DECO风格城市豪宅;第一个举行交响音乐会的楼盘;第一个超级示范区亮相的别墅。南通,还有很多第一,在未来。
 
5,        标杆可以有
标杆营销是建立楼盘坐标系,寻找标杆,切身模仿的营销策略。可以有楼盘的整体标杆,比如南通万濠华府以上海华润外滩九里(各种维度综合考量,系统设置标杆生成,从地块,产品,企业,营销诸多考虑得出)为标杆,也可以有分项细分的标杆,比如优山美地示范区以龙湖为标杆。有标杆,不迷惘。
 
6,        绝对地缘客
小城故事多,格外爱自家的窝。与一线城市相比较,客户的地缘性也许是营销特殊性的至关重要的一点。因为生活观局限,生活半径所限,购房者普遍接受“老地方“。另外也因为外来人口的有限,小城市住宅消费重点依靠本地客户(苏州等外向型城市外来人口比重有所不同)。南通万通城一期,观音山镇原住民的比例接近50%可以证明。
 
7,        有房有车者
现在的商品房住宅的销售对象,在许多地方都是面向有房有车族。说起来你可能不信,最起码在南通确实如此。拆迁补偿的,政府分配的,凡此种种。随着汽车市场的日益发展,现在有车一族的比例也在逐步提高。优山美地,万濠华府这样的豪宅客户自驾车来不难理解,连万通城的客户也是车来车往。于是营销操盘手们要注意了,客户们的居住体验与消费体验,也许并不想你预想的那样。
 
8,        领先小半步
少走半步会低估了南通,多走半步又会高估了客户。尽管他们也许有房有车,也许也时常出国血拼,但是他们的整体素质还是与一线城市消费者有一定差距的。于是项目定位也好,产品设计也好,营销策略也好,领先半步即可。优山美地的建筑风格与示范区,是它成功的重要筹码。放在一线城市,它可能不