市场细分与目标市场营销.ppt

市场细分与目标市场营销
6/2/2018
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★什么是市场细分与目标市场营销?
★如何确认目标市场? ★如何进行目标市场营销?
在此我们将讨论以下问题:
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知己知彼,有的放矢
在通常情况下,任何公司都不可能为这一市场的全体顾客服务。公司必须把营销努力集中在具有最大购买兴趣和购买能力的顾客身上,以获得竞争优势。
为了与无处不在的竞争者进行有效竞争,公司必须准确地选择价值。
目标市场营销一般经过以下三个步骤:
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确定细分变量和细分市场
勾勒细分市场的轮廓
评估每个细分市场的吸引力
选择目标市场
为每个目标市场进行定位
传播市场定位
市场细分
目标市场选择
市场定位
图9—1 市场细分、目标市场与市场定位
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战略营销的核心3要素:
目标
细分
定位
图9—2 STP战略的三要素
细分(Segmentation)
目标(Targeting)
定位(Positioning)
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第一节市场细分
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市场细分是20世纪50年代由美国市场学家Wendell 。
市场细分(Market Segmentation)是指把市场按顾客需求上的差异划分为一系列细分市场的过程。
市场细分的目的在于“找准顾客心”。从而使一个组织能够更好地理解它的顾客,以便采用最适合它的顾客的方式来准确地满足顾客的需要。
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对消费者的认识是营销成功的核心
沟通
价值
提供
价值
选择
价值
有效的营销
公司
资产
关系
技能
在每一个阶段对消费者的认识都很重要
需求
态度、愿望
行为
社会人口学
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得人心者得天下!!!
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那么,如何“得人心呢”?
俗话说:“萝卜、白菜,各有所爱”。
这意味着——?
它意味着,在产品具有可替代性的约束条件下,就不能对所有的消费者“一视同仁”,而必须“区别对待,看人上菜。”这就要求我们必须进行细分营销和目标市场营销,分而治之,才能各得其所。
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