中冶黛山壹品销售计划.doc

中冶XXX销售计划
前言
在目前日趋严厉的房地产政策调控下,国内整个房地产营销市场亦日趋萧条;。
,%,增速比1-,%。由此可以看出,当地政府在房地产领域的投资信息亦开始回落。
土地交易市场方面:璧山土地交易市场也不如之前活跃,今年璧山居住用地出让方面唯一引人注目的是6月24日对位于璧山县璧城街道大岚村1社BS11-1J-022号宗地的挂牌出让,最终提交申请报名的单位只有重庆市金科实业(集团)有限公司1家,“金科集团”也顺利拿到该块土地的使用权。,出让面积为123175平方米。,土地规划用途为二类居住用地。“金科集团”斥资近4亿元拿下该地块;每亩成交单价仅184万元,楼面单价仅1300元。该宗土地的成交信息一浮出水面,无疑是给2010年趁着“楼市高温”竞相在璧山拿地的地产开发企业拉响了价格竞争的警报。
因此在今年上半年;各个开发商迎着一轮又一轮调控措施的出台都坚挺各自的价格堡垒,盼望能重现08年短暂危机之后09年快速反弹的“楼市小阳春”,直到今年7月份之后;随着“楼市限购令”的芙蓉出水和随后金科在璧山的“抄底”,各大开发商才意识到之前抱有的侥幸心理亦是“浮云”,转眼即是年关;当务之急是完成全年资金回笼计划和大批量出货,以免在来年留下大量的存货被动的与“金科项目”争夺市场份额。
于是我们在随后的8月份开始,逐渐发现一直领衔璧山楼市价格标杆的—“”购房优惠从之前的“八折”到随后的“再减五万”总折扣令人罕见的到了“七折”,在中秋节之后甚至推出了单价低于4000元的“超值特价房”来诱惑市场。此举乃属“没有办法的办法”,其整个项目的营销路线亦是相当的被动。以至于该项目自6月中旬推向市场以来,销售业绩平平,到目前为止据我观察亦然过去的三个半月时间房源去化不到100套。
总结“”个案失败的关键在于:前期的市场调研不够详细准确,以至于该公司的决策层没能掌握政策调控的趋势及对璧山市场的影响;过高的估计璧山消费者的购买能力及购房预期。加之决策层为响应项目定位提出的口号
—“做璧山楼市的领导者”,一味的最求高品质造成成本过高,加之对利润的乐观预期,首次面市便以7000元以上的单价震惊璧山。给璧山消费者心里形成“高品质、高价格、低性价比”的楼盘形象。种种错误的决策造成了后来被动的“高开低走”的价格策略,致使项目形象变成了“不断贬值的高品质楼盘”更是助长了消费者持币观望的信心!
基于上述市场分析及近期个人对于璧山楼市的观察,本人做出“黛山壹品”项目以2011年及2012年上半年为“项目核心营销启动期”的销售策略建议,此计划可能在重心上与前期营销部制作的《中冶黛山壹品项目营销策划报告》(第六稿)有一定出入;该销售计划可否执行由公司领导层讨论决定!
由于个人水平及时间有限,本销售计划难免有不足之处,仅作为领导层决策的参考,望领导批评指正。




总则本销售计划的目的
为顺应目前璧山楼市的变化趋势,使项目的销售策略的制定与实施契合市场现状,能顺应消费者的购房心理和提高本项目的市场竞争力。
由于房地产开发属于典型的三高行业,即“高投入、高风险、高效益”所以在本项目的开发与经营过程中规避高风险,是获得高利益的前提。不仅如此,房地产开发本身属于资金密集型行业,所以项目经营的本质就是—资金运作。因此所以围绕项目的计划之最终目的就是做到快速回笼资金,以“快刀斩乱麻”之势获得项目经营的成功。因此,本项目的营销目的就是“速度原则”,要在销售上真正做到“以快打慢”。
第一部分对外形象包装及推广计划
目的说明:自2010年10月公司摘得该块土地以来已时过一年,直至目前,璧山市场对本项目的知晓甚少;行内人士只闻其名,不见起身,行外璧山及大学城等周边辐射区域之百姓更是毫无知晓,或少数人只知“中冶”在璧山有其项目,但不知道该项目究竟会做成什么样子?何种档次?何种物业形态?所以当务之急是尽快完成项目的主题形象定位、项目现场的形象包装并及时完成上述定位、项目推广
—包括采用媒体渠道、户外硬性广告、分众活动、全员营销、直销营销、口碑营销等方式迅速招引行内行外人群关注的目光。
销售推广策略:建议遵循以下“七大武器”
登记客户介绍新客户登记,日后新客户成交,无论介绍人买不买,均给予物资奖励


外展场

工地现场包装
(后期为售房部)
分众活动

直销营销

全员营销

老带新发动

营销队伍

中冶建工集团兄