心理学--客户新定位.doc

客户新定位
----大脑是一切工作的焦点
一、关于大脑
1、“定位”是对大脑的定位,而不是对客户、市场或产品的定位。
2、市场营销的最终战场是大脑,如果你能更好地了解大脑的运行,探讨大脑是如何接受、储存或否决信息的,就能更好的了解客户。
二、研究大脑
1、大脑不能处理全部的信息
关键点:
●大脑最易受攻击,大脑具有最敏感的防御性和抵抗力。
●信息越多,就会形成“思维混乱”。大脑的自我防御机制就能发挥作用,抵制过多的信息潮。情况就会越来越糟。
●人们必须有自信心使自己的头脑清晰、准确。最简单的人做事最清新,最有针对性,最坚决。
感悟:
信息的可理解程度(信息必须是能够理解的,否则,就不是信息。)、清晰程度、重复性。
2、大脑的有限性
关键点:
●营销员的大脑和普通人的大脑总是产生冲突。营销员喜欢为产品和自己做精心的辩解和推理。
●大脑的选择性和记忆的选择性。一切活动的焦点就是加深记忆。
信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆(信息量小、时间短)------进行重复记忆(有什么事情发生)-----进入长期记忆
信息-----通过大脑的缓冲器-----进入短期记忆(信息量小、时间短)------不进行重复记忆-----永久性丢失(80%的短期记忆信息都会丢失)
信息-----进入大脑防御网络-----被大脑拒绝
(,只有七条信息能够比较容易地储存在短期记忆区中,这就是“七的规则”。将客户以7个为单位进行层次划分管理,一次推销7个以内的产品。)
●大脑的防御环节
选择性爆光-----选择性注意力------选择性保持力
感悟:
●兴趣和记忆(关键是引起客户的兴趣)
学忆。
在毫无兴趣的情况下学忆力,头脑中留不下任何所接受的东西。
直接兴趣——同步感觉,引起共鸣
潜在兴趣——引导兴趣,强制兴趣
●感情和记忆(在一个合适的环境,在双方放松或兴奋的状态下进行交流。)
《美国精神病学》一篇文章写道:“简单地说,一个人快乐时更容易想起他在快乐时所记忆的东西,悲伤时更容易回忆起在悲伤时所记忆的东西。”这种现象的产生是由于记忆同脑边缘系统联系紧密,而脑边缘系统是大脑的情感场所,决定外部信息是否可以记录在大脑中。
有时候,你对某种事物可能只看到或听到一次,但这条信息在你的头脑中可能存留一辈子,而不是一分钟。当记忆和情感交织在一起的时候,我们并没有刻意去记忆的信息就留在了脑中。
感情因素起作用时,你大脑中的一些传导器就打开了,外部信息就会牢固地印在你的大脑中。
把记忆转变为忆(重视交流中的故事和例子)
通过把你的新观念同消费者头脑中已储存的旧观念相联系,你就把新观念传递给客户了。
人们无法理解他没有经历过的事情。要使客户的新观念同旧观念相联系,(借助以往经验来理解一事物的新发现的属性的过程。)即运用“生活片段”
3、大脑憎恨混乱
关键点:
●人们对复杂的事物有抵触情绪,而喜欢简单(大脑所能够容纳的事物)的东西。(当你看到一些电器上无数密密麻麻的部件时,你的心情。)
混乱的观念,复杂的事物,无法理解的东西。
●简单化才是最终的成熟化,真正能打入大脑的最佳方式就是