《药店顾客需求》PPT课件.ppt

药店顾客需求
PART Ⅰ顾客需求的概念
PART Ⅱ顾客需求的分类
PART Ⅲ顾客需求程度的满足决定
我们的收益
PART Ⅳ顾客需求上我们做了哪些
PART Ⅴ顾客需求是个永恒的话题
PART Ⅰ顾客需求的概念
什么是顾客需求(Customer Demand) ?
顾客需求是指顾客的目标、需要、。

顾客需求的演化探究:
需求需求层次由低到高依次为生理、安全、社交、自尊、自我实现,较低层次需求的满足是实现较高层次需求的基础。
;
生理需求
安全需求
感情需求
尊重需求
自我实现的需求
多元化
超市化
专业化
PART Ⅱ顾客需求的分类
根据人类的需求,我们将顾客的需求分为基础需求和深度需求。随着社会的进步,顾客的需求就越高。
任何社会经济时代的产生和发展,都是生产力发展和人类需求不断升级及其相互作用的产物。产品经济时代,产品供不应求,人们以农产品作为经济提供品满足他们生存的需要;
商品经济时代,商品日渐丰富,顾客需求开始变得苛刻起来,商品质量和技术含量的提升引起他们的关注。
行业不同,顾客需求的侧重点不同
PART Ⅱ顾客需求程度的满足决定我们的收益
商品
服务
环境
品牌
齐全、价格
卫生、舒适
基本的礼貌用语
附加值的服务
虚荣心的满足和质量的保障
商品结构
顾客需要什么我们就卖什么
对卖场顾客到底需要
什么样的商品
PART Ⅲ顾客需求程度的满足决定我们的收益
品种齐全
项目
品归数
09年同期的销售金额
责任分工
门店库存为0
丰沃达也为0
302
55435
机构采购部
丰沃达不为0
152
31633
门店商管
门店库存不为0
241
160543(其中虫草76201)
门店营销
我们先来看一组数据:
这是我们没满足顾客需求带来的损失
零售价的调整:这是一个玩数字游戏的工作
现状
新田地狗头枣 500克
枸杞子 280克
桂圆肉 500克



价格带的规划:这是一个满足不同消费群体的工作
现状
冻疮膏(平舆) 38克
冻疮膏(大自然) 45克
4—5元
9—12元
18—25元
PART Ⅲ顾客需求程度的满足决定我们的收益
商品价格的需求:价格永远是顾客最敏感的话题
负毛利和低毛利率商品分析:找回没必要的毛利损失
现状
藏红花 10克
复方测算肤轻松酊
毛利率-%

价格的日常维护:这是一个持久、果断的工作

PART Ⅲ顾客需求程度的满足决定我们的收益
组合陈列+功效陈列
只要将商品展示出来,让我们的顾客很清楚地看到商品的信息,就有机会将商品销售出去。
在陈列上,我们相信:
PART Ⅲ顾客需求程度的满足决定我们的收益
同样的货架
同样的商品
满足了顾客不同的需求?
PART Ⅲ顾客需求程度的满足决定我们的收益

7
10
2010/6/1

20
25
2010/6/2
无促销

8
11
2010/6/3

11
18
2010/6/4

24
45
2010/6/5

33
63
2010/6/6

27
50
2010/6/7

13
22
2010/6/8

23
48
2010/6/9

17
29
2010/6/10
(小团购)
10
41
2010/6/11

10
12
2010/6/12

21
25
2010/6/13

15
20
2010/6/14

14
20
2010/6/15
(小团购)
15
78
2010/6/16

11
14
2010/6/17

14
15
2010/6/18

10
12
2010/6/19

20
24
2010/6/20

11
13
2010/6/21

8
10
2010/6/22

10
11
2010/6/23

8
12
2010/6/24

13
15
2010/6/25

12
15
2010/6/26
促销内容
每次购买的数量
销售频次
总数量
收银时间
组合价,
两袋省