赵本山卖拐的销售方式是否可行
很多企业在招工面试时常把“如何把梳子卖给和尚”这样的话题作为其中的考试题之一,有些企业甚至会标明,至少要回答三种方案,企业为选择这样的人才而充满信息,以为拥有这些技巧的人就一定会为公司带来更大的利润。曾经初入销售行业的我也遇到过这样的问题,我的上司一再要求我要变成一个像本山大叔一样的“大忽悠”,为此我很头疼。现在我也面临同样的问题,我应该如何去培训我现有手上的销售新人?是否像我以前的领导要求我一样去要求他们?
03年,我从事互联网销售,当时,对于我来说,一切都是空白的。没有任何的销售技巧,我也不是一个特别能交谈的人,我拥有的无非就是那所谓的信心,所谓的自信,所谓的真诚罢了。起初我的经理总是让我模仿,模仿别人说话的语气,模仿别人的打电话的方式,总之,公司做的好的人都去模访。结果我却失去了自我,原本看似很简单的问题,运用到我身上的时候完全变味了。几个月过去了,我谁也没有模仿到,但是我的销售业绩也并没有落后。我只是按照我自己的方式方法去和客户沟通。同事们都能在短时间内成单,而我却不能。曾经也见识过同事的现场成单过程,确实很令人羡慕。但是我始终都无法做到他们那样,为此我一直觉得自己在这方面有所欠缺。到现在我都在想,如果我是赵本山,我还真的不能在现场把拐卖给一个正常人。
后来,我跳到了IT业做销售,当时一起共事的一个同事给我印象很深刻,看起来很平常,很普通,可是他的业绩永远都是别人所无法超越的。初次见面,给我感觉,这么内向的一个人,这么一个不善于言谈的人,他怎么就能够把市场做的如此好?为此我也一直在想:所谓的销售技巧到底是什么?市场上相关的培训书籍,《让你短时间内戌为业绩之王》;《教你如何拿定单》;等等,这类的书籍是否真的管用?是不是可以运用到所有人的身上?什么才是真正的销售技巧?在整个销售工作中我们真正需要的是什么?
能说会道的人,善于言谈的人通常都被视为销售高手拥有的极大的优势。也正因为如此,这些销售人员心理上就会觉得自己有优势,在进行整个销售过程中往往会自以为是,常常忽略了客户的利益,也忽略了客户的真实想法,在具体的交涉中由于头脑灵活,思维敏捷,表达能力强,常常是用把客户说的晕头转向,不得不认可其说法,一时冲动也就达成了交易,这也就是为什么我之前的同事当场成单的机率那么高的原因。交易达成了,销售人员提成拿到了,一切似乎看起来很完美。但是客户回去后一想,或是在实际操作和运用过程中不是这么回事,感觉吃亏了,结果可想而知了,也就是为什么我的同事的最后连客户的电话都不敢接的原因。当然事事并非绝对,并不是所有能说会道的销售员都会这样,只是相对而言比较普遍犯这样的小聪明罢了,只顾自己的利益不顾客户利益,导致了很多后期的合作隐患,也就出现了所谓的一锤子买
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