一、市场是净水器技术进步的原动力
净水器发展到今天,在大的技术上少有进展,反渗透、纳滤、超滤等膜技术在二十多年前就成熟并广泛应用了,1991、93年在无锡举行的展览会上就有RO纯水机、超滤净水器出售(虽然是进口的),而且原理、式样、乃至外形都与现在的产品差不多。PP滤芯、陶瓷滤芯、甚至号称新材料的KDF,还有电解水机(碱性离子水机)都是有几十年至少十几年历史的老产品,新材料不新。近年来净水器的改进,往往是局部技术、生产工艺、产品外形、零部件等的改进,在净水机理上并没有重大的突破。但就是这些改进,都是市场推动的,不是技术人员坐在办公室或实验室里苦思冥想出来的。
九十年代前期,净水器在我国曾快速发展,并在1995、96年达到高峰,但很快就掉下来,进入谷底,为什么会掉下来,因为净水器主要靠活性炭吸附,而活性炭吸附是有限度的,超过这个限度,非但不能净水,反而污水,会大量长细菌。用户不知道或不注意,滤芯老不换,净水器就变成了“污水器”,当时报上就是这么称净水器的,老百姓还敢用吗?市场的反馈促使我们净水器厂想办法:“说明书”写清楚滤芯的更换周期;建立用户档案,搞好售后服务,定期上门或打电话提醒用户更换;更为先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警,促使用户更换滤芯,更换的控制也从时间型到积分流量型到压差型发展。
生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的惨痛教训,有的一次就赔了好几万,有的被起诉打官司,不但花钱,而且花费了很多时间和精力,市场要求我们企业解决这个问题,解决漏水保护问题,现在很多厂都解决了,采用漏水芯片,漏水时自动关闭电磁阀,切断进水水源,解决了漏水漫溢、浸湿用户地板并使地板变形。净水器用户晚上睡觉睡得着了,甚至出远门都不用担心了。
滤芯更换时要关闭水源,否则水会喷出来;即使关闭水源,水还是会滴漏出来,每次换滤芯,地上总少不了一滩水。有一家企业,在某个展览会上看到韩国有产品在插拔滤芯时不会漏水,就分析其原理及结构,进行研制,并申请了专利。
市场是净水器技术进步的原动力,而净水器的技术进步又起了推动销售、打开和扩大市场的作用,二者相辅相成互相促进。
二、销售必须和服务相结合
净水器的销售必须和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合,搞好服务是开拓市场并使市场和销售可持续发展的必要条件。
售前服务包括市场调研和市场诱导,前者是企业确定发展方向和新品开发的目标,是市场主导企业;后者则是企业主动把握市场的方向了,包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展,引导经销商及广大用户(特别是潜在的客户)对本企业正在生产或准备开发的产品的兴趣和购买欲望,是企业诱导市场。
售中服务则是热诚接待,详细向经销商及客户介绍产品及生产企业,使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同,提高兴趣,逐歩坚定经销或购买的欲望和决心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项,使经销商会销、用户会用,会维护保养,会简单维修,避免可能出现的纠纷。
售后服务不仅要搞好维修,而且要经常开展用户走访,包括电话走访,指导用户正确使用产品;搞好用户档案,及时提醒用户更换滤芯或进行再生、清洗、反冲等等;开展上门服务(如换滤芯等);征求用户对产品的意见和建议,并及时向质量部门、生产部门、研发部门及
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