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医药营销培训
主讲师:林俞丞
一:专业化医药代表
b 医药代表的发展历史
b 医药代表的成功要素
b 医药代表的自我发展
b 医药代表成功的基石
b 目前市场对医药代表素质和行为的约束
b 医药代表的职责
b 专业化医药代表是一个崇高的职业
(一)(一) 医药代表的发展历史医药代表的发展历史
b 1978~1985计划经济
b 1985~1989西安杨森、上海施贵宝、天津
史克成立合资企业
b 1990第一代医药代表的诞生
b 目前医药代表近200万人
(二)医药代表的成功要素(二)医药代表的成功要素
b 对自己目标的设置要比常人高
b 能找到一些实现自己目标的行之有效的
方法
b 拥有成功人士共有的个性特征(自律、勤
奋、积极的心态、强烈的求知欲望)
b 讲职业道德
(三)医药代表的自我发展(三)医药代表的自我发展
b 要有目标
b 目标要阶段化
b 掌握实现目标的方法
成功的销售人员具备两个出众的能力
第一:换位思考的能力
第二:自我驱动的能力
(四)医药代表成功的基石(四)医药代表成功的基石
b 医生对医药代表的要求:
一:熟悉公司产品并能解答相关问题
二:提供详实的信息和资料
三:具有专业水平的产品介绍和讨论会
四:重视客户提出的问题或要求及时反馈
五:具有积极主动的销售技巧
六:有礼貌,乐于助人
七:能与客户保持密切的联系
八:保持合适的拜访频率
九:非常周到地关心和照顾客户
(四)医药代表成功的基石(四)医药代表成功的基石
医药代表成功的三块基石
(知识+技巧)X态度=成功
(五)目前市场对医药代表(五)目前市场对医药代表
素质和行为的约束素质和行为的约束
b 目前医药市场处在一种无序竞争状态
1998年《一个医药代表的自白》
b 1998年国家药品监督管理局成立
b 2000年卫生部劳动保障部联合推出13个
医疗体系配套改革方案,严格整顿医药
行业的不正之风
b 2001年颁布《药品管理法》
b 大医院明文规定:工作时间医药代表禁
止入内
(五)目前市场对医药代表(五)目前市场对医药代表
素质和行为的约束素质和行为的约束
b 医药医药代表的职业规范代表的职业规范:
医药代表必须接受充分培训、具备足够的医药
及专业知识,从而能准确、负责并按照医德规
范提供本公司的药品信息。医药代表有责任向
公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人员
处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。
严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或
照待以影响他们的正当处方。
(( 六)医药代表的职责六)医药代表的职责
b 医药代表分为四种基本类型:
社交活动家: 占40%40%
药品讲解员: 占50%,50%, messengermessenger
药品销售专家: 占8%8%
专业化医药代表:占2%2% 擅长于应用市场学的
知识开发市场潜力,同时高超的销售技巧又使
医生容易接受又不产生对推销的反感,创造销
售业绩,培养产品支持者,让客户感受到的是
企业优秀服务和产品的独特价值。