商务谈判礼节.pptx

目录
一、商务谈判的概念、特点、
二、商务谈判的原则、内容
三、商务谈判的过程
四、商务谈判的策略、技巧
五、案例分析
天下熙熙,皆为利来;天下壤壤,皆为利往。 --司马迁
对于商务谈判的认识
世界是一张谈判桌,人人都是谈判者。
你能给我多少现金回扣?
在菜市场买菜
买商品时打折
应聘时谈工资、福利、休息
每天你都要多次与人谈判,只是你自己没有意识到。
等等
与谈判相关的词
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱
磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话
妥协、让步、达成共识、条件交换
坚持、僵局、破裂
城下之盟、丧国辱权
一、商务谈判概述
1、谈判
谈判:就是一种沟通,通过信息交流消除分歧,共同让步达成一致意见,从而使各自获得自己的利益。
“合作的利己主义”
2、商务谈判
商务谈判:是指具有法人资格的交易双方,为了协调其经济关系,满足贸易需求,围绕涉及双方利益的标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。
3、商务谈判的特点
商务谈判一般是以价格为核心进行的
商务谈判是一个过程
商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一
商务谈判最后利益的确定,取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用
商务谈判双方具有一定的利益界限,如果无视对方的最低利益和需要,谈判会破裂。
二、商务谈判的原则
人:把人与问题分开
利益:重点放在利益上,
不是立场
意见:有几种可供选择的方案
标准:坚持最后谈判结果根据
某些客观标准来判定
原则之一:人与问题分开
把双方看作是同舟共济的伙伴;
把谈判看做携手共进的过程;
把对方当作“人”来看待;
了解对方的感想、需求,给予应有的尊重;
把问题按价值来处理。
案例导入
案例导入-买衣服
在议价服装店,一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣,售货员见老人挑的这件衣服过于肥大,就说:“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪,就随口问道:“怎么不能穿?”售货员说:“这件衣服能装您俩。”老人一听,不高兴了,怒气冲冲地质问道:“什么叫装俩?你这是卖衣服的呢,还是卖棺材的?”平心而论,售货员是好意,觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用,但由于说话不得体,不仅生意没有做成,反而招致不愉快。