乳业终端实战手册.doc

乳业终端实战手册
一、经营机构筹备
1、资金准备
一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段,应考虑资金准备的项目主要有:
①与公司签订合同后的首批进货款。
②计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。
③员工拟在下月发放的工资。
④房租费(办公场所及仓库)和办公用品购置的支出。
⑤预留的应急备用金。
一般情况下,在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营,如运作得当,前期约需启动资金6—8万元。
2、经营及办公场所布置
在考虑交通便利性的同时,应注意经营及办公场所的安全性,一般不宜租用临街门面,以免过于招摇。
①仓库所在楼层以三楼以下为佳,最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。
②办公场所应考虑员工集会与培训的适用性,室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏,以营造团队气氛。
3、组织机构设置
营销团队是市场拓展的保障,在集约高效的原则下,新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成,并可根据区域大小及经营规模进行适当调整,如一专多能或兼职。
●以上人员招聘的途径主要有:
①从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。
②借助社会职介机构,招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。
③先录用人员的推荐介绍。
由于消费品行业的特殊性,对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另,所有员工应建立个人招聘入职档案,部份关键岗位应提供担保材料。
4、合法经营
经营启动后,应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续,初期建议以个体工商户的形式注册“xxx贸易商行”。
二、营销团队管理
1、员工队伍培训
员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来,而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初,培训是当务之急。培训的内容应包括:企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。
●培训可利用的材料主要有:
公司《促销手册》、产品宣传单等等。
营销团队的首要任务是占领市场、销售产品,而坚实的产品知识是促销的基础。
●因此新品入市培训中,应要求员工必须掌握以下知识:
①熟知产品品种、品名、规格。
②具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。
③牢记各产品成份及各成份的作用与功效。
④顾客常见疑难问题解答。
2、激励机制
●激励机制主要包括:薪酬、评比、晋升。
①薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案,员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%,当然市场启动初期,为调动员工积极性,亦可酌情实施特殊方案
②评比。主要设立周销售奖、月销售奖(包括:销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目),以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。
③晋升。随着组织的发展壮大,一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定,如:一级促销、二级促销、三级促销等,并适当增加津贴;另一方面可采用虚位竞争方式,将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。
3、考评管理
员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。
①对业务员、促销主管的考评指标主要有:产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。
●该岗位员工应填写的表格有:
a、巡场记录表
b、卖场经营情况调查表
c、周/月工作计划表
d、促销活动评估表。
②对促销员的考评指标主要有:产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。
●促销员应填写的报表有:
a、销量周报表
b、盘存月报表
c、赠品发放核销表
d、顾客消费档案(以及积分卡)
③3、例会制度。例会分为周例会、月例会,其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气,以养成员工团队精神,增强组织凝聚力。
三、销售渠道设计
一般情况下,做好销售渠道设计前期要进行以下工作:
1、市场调研
日终端线的销售渠道主要有:百货商场(公司)及各类大中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店等。
市市场启动之初,应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查,了解消费品在上述各类型终端的分布情况,确定准备进入的主要终端类型,寻找具备较大潜力的新型终端,为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备。
2、铺市计划
根据市场调研资料,初步制定月、季、年度产品铺市(亦即销售终端网点开发)计划。
虽然各形态的终端卖场应根据商圈实