产说会运作.doc

产品说明会举办的必要性
现代营销的新观念-----集团开发
现代营销的新趋势-----广告推销
寿险初级市场特点-----从众心理
客户购买心理特征-----求廉心理
现代寿险购买需求-----买方市场
寿险市场开发根本-----信任建立
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产品说明会是
以一对多的方式进行的
保险理念的沟通和引导,多方
(讲师、营销员、主管)共同进行观念
疏导,借助现场销售氛围,激发到场客户
的购买欲望,进而做出购买决定的销售模式。
展业是
零售
产说会
是批发!
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产说会的成功运作,是最典型的以点带面的现场销售模式。
它最大程度的降低了营销人
员的展业成本
它是一种有效的现场促成,
减少营销员遭受拒绝的次数
是推荐人或主管同营销员共
同展业,互信互助的直接表现
对于营销员而言,是一次间
接的技能培训
产说会的作用
展示公司实力,树立公司形象
拓展沟通渠道,促进彼此信任
扩大宣传力度,提升客户观念
加大促成力度,提高个人业绩
累积客户资源,养成良好习惯
提升保单质量,完善客户服务
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业务同仁关于产说会的抱怨
没什么意思,说明会又签不了单,带了3个客户只签了1个
客户很难邀约,往往会失约
客户量太少,来了一个,下次怎么办
传统的说明会:是销售流程的加速剂,说明、促成的平台,是一种短期行为。
产品说明会的真实面目
产品说明会操作是一个经营的节奏点,是一连串的事件,是系统化、精细化运作的过程!

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产品说明会不是包治百病的灵丹妙药,不是营销签约的速成会,不是传统一对一销售模式的替代品!
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产品说明会的正确定位
成功的产品说明会:
包括活动量管理、差勤管理、训练、企划督导和追踪等基础管理,管理干部(各层级内勤)相互高度配合,实行立体式营销运作的一种营销手段。
要达成的效果:
外勤队伍:借助说明会建立早夕会训练模式,提升业务人员拜访量(4+1),积累准主顾,增强业务人员信心,提高展业技能,创造新的拜访机会,是新销售流程的开始。
内勤人员:提高互相协作的能力,树立为外勤服务的意识和务实的工作作风。
公司:锻炼和提升队伍,检验五大系统的运作成果。
你所在的服务部是否存在这样的困惑?
产说会门票销售寥寥无几?
内勤尽力布置,全力安排,时间临近,
现场却门可罗雀?
现场来了很多人?现场签单/签订意向书
却屈指可数?
现场签单/签订意向书的客户,拿了奖品
一去不返?
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为什么呢?
产说会精细运作的
一个中心
三大环节
以目标
为中心
会前邀约活动管理
会中产说会现场促成交流
会后
回访
追踪
一破
会议现场运作是产说会推动的重点!
一立
产说会运作是一项系统工程,包含会前、会中和会后多个环节,关注细节才能成功!
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产说会运作流程一览表
会前
会中
会后
宣传启动
业务员选拔
培训辅助
客户筛选及邀约
会前会的召开
会前准备
会议运作
会议评估
系统追踪
产说会工作项目一览表
追踪已签单客户及时缴费,并回访未签单客户,提升产说会业绩达成
对会议进行总结,为下次会议提供借鉴
保证会议流程顺畅,提升会场效果,协助业务员进行促成
确认到场客户数量,完成会前各项准备工作
与产说会参会人员进行产说会预演,明确注意和配合事项
协助业务员更好的筛选和邀约客户
针对选拔的业务员进行专项培训,提升销售技能和销售信心
筛选适合销售产说会产品的业务伙伴,激发销售意愿,烘托销售热情
营造销售氛围,激发业务员的销售热情
目的
服务部/营销分区
会后持续
9、系统追踪
会后
服务部/培训部/营销部
会后1天内
8、会议评估
服务部/培训部/营销部
会议期间
7、会议运作
会中
服务部/培训部/营销部/人事部
会前5至会前1天
6、会前准备
服务部/培训部
会前3天
5、会前会的召开
服务部/营销分区
会前3天