3
平民总统
人生何处不推销
所有的工作都叫 SALESMAN
人人都是——推销员
处处时时——都在推销
3
购买心理
引起注意
5
产生兴趣
了解商品
产生购买欲望
同类商品比较
采取行动
需求满足
保险商品特色
无形的商品
无法试用
无立即的利益
4
推销流程
6
开拓准保户
接近前准备
接近技巧
推销效用
商品解说
建议书说明
促成
索取介绍
售后服务
3
人生的三大烦恼
走的太早
活的太久
中途波折
推销流程
开拓准保户: 寿险营销的基础。
接近前准备: 准备工作做得越充分,对于准保户的状况了解得越多,接触准保户成功的几率也就越高。
接近:突破人际关系的第一关,为后续的推销步骤奠定基础。
推销效用:让客户树立风险意识,加强保障观念,认识到保险在社会生活中的重要性。
商品解说:针对客户需要,提供给其相应的保险商品,为其解说商品条款。
7
建议书说明:按客户的实际情况,为其设计最符合他需求的保险计划,并通过解说让其了解保险所带来的利益。
成交:促成签投保单的过程,其间解决客户的问题,使其比较后采取行动购买。
索取介绍:向已成交的客户索取更多的新的准保户的名单、资料,进入又一轮的推销过程,使业务得到更大的拓展。
售后服务: 是永续经营的重要基础,是寿险业的生命。
8
推销流程
购买心理与推销流程
被吸引注意
产生兴趣
了解商品
产生购买欲望
同类产品比较
采取行动
需求满足
接近
推销效用
商品解说
建议书说明
(促成)(拒绝处理)
成交
索取介绍
9
销售技巧的学习过程
10
实
践
了
解
分析
研
究
练
习
领
悟
《保险推销流程》课件 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
