第三环节带客看房.ppt

对房主的卖房心理应有初步了解;其售价是否有协商余地?zmlj
你可通过如下途径了解房主的卖房心理及心理底价:
从初次验房反馈中了解其初始心态;
从房源维护及看房反馈中了解其心理变化过程;
从与之接触过的同事处了解其真实状况;
看房前与房主电话交流了解其眼下的心态;
看房计划及实施
你是否已提前看过房、熟知此套房屋的状况?wsm
带客看房前你务必自行先看过房;
列出房源优点,做出房源卖点总结表;
列出房源缺点,针对缺点做出说辞应对表;
如:90年代的直跑式楼道,厨房烟道大都直接对着楼梯走道,所以切务选择中午1:00或5:00的期间带客看房;
楼层较低的或采光不佳的房屋,应避开阴雨天或傍晚看房;
看房计划及实施
建议房主做一定的售前准备,主要是化解房屋缺陷,表现房屋优点,让客户容易接受,为房主卖个好价钱,具体做法有:
全面清洁、清理家具,破败的杂物全部抛弃,展现温馨、整洁的面貌;
留意通风,特别是长期无人的空房应提前开窗通风,避免客户看房呼吸不适,影响看房心情;
你是否与房主事前沟通,尽量创造有利于成交的条件
zmz
看房计划及实施
留意采光,窗帘全部拉开,玻璃清洁、照明灯补足等;
如条件允许,可花费适当的成本装修,提升房屋格调;也可以弥补缺陷为目的,整修,粉刷、修补裂缝渗漏等;
预备赠送的家具、电器清单,如家、电如不想赠送,则宜提前搬出,免生异议,影响后期谈判;
准备好房屋产权证明、物业管理文件等。
看房计划及实施
房东的性格、对看房客户是否友好?wsm
根据房主的性格,应提前预测看房过程并作好准备工作,对于懂规矩且较热情的房主应发挥其优势,让其充分的展示其房子的卖点;对于性格内向或不太友善的房主,置业顾问要提前做好功课,以专业的介绍、热情的服务和来融洽现场气氛。
如:房主因生意失败,急需售房抵债,但不愿让邻居知道其正在卖房,我们就要尽到替客户保守个人隐私的义务,如带客看房时不宜带过多的客户,避免与搭讪邻居过多交流;
看房计划及实施
购房客户是否了解预看房屋的大致情况?wsm
对于引发客户兴趣的房屋卖点自然是置业顾问推荐的重点,但是对于显而易见的缺憾如不提前透露给客户则是不明智的做法,等到了现场客户再提出质疑就会造成对你的信任度骤降,再行解释就显得很被动了。
看房计划及实施
购房客户此次看该房兴趣度是否高昂?
虽然有的客户只是“看看再说”,我们却要珍视这次与客户“约会”的难得机会,打起十二分的精神,于无痕处设玄机,在看房线路、实地看房的细节安排等方面,把房屋的闪光点一一呈现出来,给客户超出想象的惊喜!
看房计划及实施
此次看房,购房客户家中作主一方是否到场看房?wsm
如购房家庭中作主的一方未能到场,仅是一般成员带看,应选择“速战速决”,看房后强调房屋优点,把握时机动员其家中作主一方实地看房;
看房计划及实施
你和客户准备约在什么地点见面、时间?zmz
与买、卖双方预约的地点刻意错开,避免双方提前碰面。
预约地点必须详细并容易找到(公认的标志性建筑)。
第一印象很重要,客户较强调置业顾问是否具有时间观念。
看房计划及实施
你准备选择那条路线去看房?zmz
向熟悉环境的同事或房主了解最佳交通路线,节约三方时间;
选择展示社区及人文的最佳路线;
选择最佳卫生及景观路线;
如果有小区则走绿化好、环境比较优美、卫生比较整洁的线路;
如果无小区,则带客户走宽整、繁华的道路,路途中及时向客户介绍车站、学校、医院、采场、购物超市等关键配套,让客户做到心中有数;
看房计划及实施