市营1521王旭促销管理论文.doc

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河南工程学院考查课
专业论文
好利来公司销售促进策略分析
学生姓名: 王旭
学院: 工商管理学院
专业班级: 市营1521
学号: 201551209136
专业课程: 促销管理
任课教师: 孙运红
201 6 年1 月4 日

摘要
随着社会的发展,人们生活步伐的加快,方便美味的烘焙食品早已成为人们生活中不可缺少的一部分,越来越多的人把它当成主食。本文是以好利来公司作为研究对象,通过结合目前市场情况,对其公共关系策略、广告策略、销售促进策略、人员推销策略几个方面进行了分析,找出其优势和特点。并且对促销过程中存在的问题进行分析,提出了相应的解决方案。
关键词:促销策略、广告营销、销售促进
目录
一、营业推广 4
(1)可以吸引消费者购买 4
(2)可以奖励品牌忠实者 4
(3)可以实现企业营销目标 4
二、广告策略分析 - 1 -
(1)强势的电视广告 - 1 -
(2)传统的报纸广告 - 1 -
(3)生动的交通广告 - 1 -
三、销售促进策略分析 - 2 -
(1)回馈客户的传统销售促进策略 - 2 -
(2)合作双赢的创新销售促进策略 - 2 -
四、人员推销策略分析 - 3 -
(1)基本的口述沟通 - 3 -
(2)灵活的多问一句 - 3 -
五、好利来公司在促销中存在的问题 - 4 -
(1)好利来在销售促进形式上有待开发 - 4 -
(2)好利来在人员推销策略有待加强 - 4 -
六、好利来促销问题的改进策略 - 4 -
(1)完善销售促进策略 - 4 -
(2)加强人员推销策略 - 5 -
一、营业推广
营业推广(sales promotion)又称销售促进,是指那些不同于人员推销、广告和公共关系的销售活动,它旨在激发消费者购买和促进经销商的效率,诸如陈列、展出与展览表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试,是一种适宜于短期推销的促销方法,是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称。
(1)可以吸引消费者购买
这是营业推广的首要目的,尤其是在推出新产品或吸引新顾客方面,由于营业推广的刺激比较强,较易吸引顾客的注意力,使顾客在了解产品的基础上采取购买行为,也可能使顾客追求某些方面的优惠而使用产品。
(2)可以奖励品牌忠实者
因为营业推广的很多手段,譬如销售奖励、赠券等通常都附带价格上的让步,其直接受惠者大多是经常使用本品牌产品的顾客,从而使他们更乐于购买和使用本企业产品,以巩固企业的市场占有率。
(3)可以实现企业营销目标
这是企业的最终目的。营业推广实际上是企业让利于购买者,它可以使广告宣传的效果得到有力的增强,破坏消费者对其他企业产品的品牌忠实度,从而达到本企业产品销售的目的。
二、广告策略分析
广告促销策略是一种紧密结合市场营销而采取的广告策略,它不仅告知消费者购买商品的获益,以说服其购买,而且结合市场营销的其他手段,给予消费者更多的附加利益,以吸引消费者对广告的兴趣,在短期内收到即效性广告效果, 有力地推动商品销售。广告是一种普及型的媒体,它允许销售者多次重复一种信息,它也允许购买者相比较各种竞争者的信息,刺激最强的信息对购买者的影响也最深。广告可以通过巧妙的应用印刷技术,声