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美丽华酒店
市场开发控制程序
文件编号:OP-MH-02
版号:第二版
修改状态:受控


确保酒店市场开发工作准确有效地进行保证酒店经营目标的顺利完成。

本程序适用于酒店的市场开发工作。

营业公关部负责酒店商务客源市场、旅行社、旅游服务咨询机构、各订房中心会议市场、康乐、会员市场开发。

市场分类
、外地和境外市场。
按性质细分为旅行社、部委、商务公司、航空公司等市场。
按类别分为长住客户类、协会/社团组织类、宴请/宴会类、旅游观光类市场。
、新、老客户、自来客人市场。
建立客户档案
客户基础档案内容
客户姓名、单位、职位、地址、电话、传真、电邮、邮编、公司内部资料、
客户对酒店的评价、合约备档、交流内容、时间、当地市场吸引力信息、市场周期、广告宣传、销售及跟踪报告、通讯名录等,主要依据TA-SM-05《档案系统管理规范》执行,由部门秘书存档。
每位销售人员对客户的月房晚数、季房晚数、年房晚数、会议、消费累计金额进行统计,并建立相应的业绩档案保存。
3市场调研
调查各酒店的入住量、来疆旅游人数、各阶层消费能力、消费潜力;在每次的客户拜访当中依据FM-SM-13《销售报告》记录市场调研的信息。
、信息及统计结果进行整理分析。
A客户情况分析:初步确定是否为有潜力顾客,随时跟进了解情况。
B整体市场分析内容,营业公关部依据主要竟争酒店的房价及有关活动宣传制定本酒店的相关价格体系及优惠活动。
,确定下一步目标市场和开发策略,编写下一年市场销售部工作计划。
,基本上包括全年乌市四星级竟争对手酒店份额;全年竟争对手资料;全年来疆旅游人数统计;培训计划等,由总经理审批。

开发前准备
准时上班阅读已计划的当天营业探访,并致电客人进行预约、酒店宣传资料的准备、个人名片、检查个人的仪容仪表。
美丽华酒店
市场开发控制程序
文件编号:OP-MH-02
版号:第二版
修改状态:受控

实施客户拜访
A了解客户经常的消费地点、消费潜力、对乌市酒店业的看法、了解客户的公司资料,作好记录、各客户介绍酒店的所有设备设施、与有意向的客户签订商务订房合约。
B 客户拜访结束后,写出FM-SM-13《销售报告》。
C参加必要的旅游和产品展示会,以及进行外地推广促销,争取外埠市场。
D邀请客户参观酒店,向顾客介绍酒店状况,使客户对酒店有充分了解。
E电话拜访客户,按TA-SM-01《市场销售部拨打接听电话规范》的规定,向客户介绍酒店最新推出的产品,接受客户咨询。
与客户建立合作