汽车销售技巧.pptx

汽车销售技巧
培训资料
作者:笑得最甜的照片
销售顾问关注的三个问题
销售前准备什么?
如何令客户满意?
如何促进下订?
汽车销售前准备的技巧
车辆的检验与清洁
车辆摆设
展厅布置
资料准备
预计顾客将会提出的问题
寻找潜在的顾客
机会只属于时刻准备着的人
寻找潜在顾客的七个途径
吸引来店
潜在意向客户
潜在客户
热情接待来店的顾客
接听顾客来电,并做好登记工作
“地毡式”认识二级经销商
获取竞争品牌的二级网点资料
利用一些做精品的公司,索取他们做精品的车行的资料,从而壮大自己的经销商的队伍;
从电话簿获取有关资料,通过邮寄汽车资料和名片,有针对性地寄信,也可以找到潜在顾客
激发车主介绍其他顾客
激发车主介绍其他顾客:
你是如何激发车主介绍其他顾客的?
销售顾问
保有客户
意向客户
给予甜头
告诉车主介绍其他顾客购买的益处,从而使车主介绍准顾客有了动力:
车主需要的益处不一定是金钱的优惠,如果车主成功介绍一个顾客买车,如果我们送给他不容易买到的精品或维修券,比送现金更优胜,因为他介绍朋友来买车一定是好朋友,不好意思取回扣,那一点回扣车主也不在乎,所以送一些精品或维修券给他比较合适。
注意:车主介绍顾客购车成功率很高,可以说车主讲一句胜过你讲一百句。
案例三
让顾客有面子
车主介绍顾客购车时,一定要令车主很有面子,这样他将会不断介绍购车顾客给你:
例如购别克旅行车车主李活方先生,当他介绍第一位朋友何坚先生来购别克旅行车,我十分重视,在价格上给予优惠,对何坚先生说:“你的车辆加满油和送了后车雷达是李活方先生找经理特批的,你购车是最优惠的”,并拿了预先准备的一般合同给何坚先生看,结果令何坚很满意,李活方先生也很有面子,之后何坚的朋友想买车也找李活方先生带来看车,于是李活方先生成为他圈子的代表,但凡买车都找他一起来,李先生告诉我说每次他带人来之前,他的车便成为试乘试驾车,并免费载他们来看车。通过李先生促成购买的车主有18人,是众多车主介绍顾客购车较多的一位。
注意:这种方法关键在于:你一定要给面子介绍人,购车人不要让步,如果购车人得到的待遇和介绍人一样,这个方法就会失去意义。
方法一
方法二
方法三
方法四
接待顾客时,速度要快,速度越快顾客对你的印象越好
与顾客交谈中,最少要提供三次以上的茶水或饮料,这样会使顾客满意
给顾客送上发自内心的微笑,给顾客一个真心实意的称赞。
无论来店的顾客是否买车,一律视为买车的态度去对待顾客
接待顾客的技巧——给顾客好印象的4种简单方法:
案例一
有一次,我接待了一位刚从广州本田店交了五万元订金的顾客,由于本田没有现车,来我公司看别克君威,只是顺便,没有购买意思,因为他已经下了订金,我还是迅速地面带徽笑迎接了他,他还对我说:“不要这么快,小心摔倒”。当时我很清楚感觉他有高兴的表情。通过车辆介绍,并邀请他试车,何先生感受到两种不同的服务,心里产生了后悔在本田店下订,我看出了他的心思,并主动帮助他解决了订单的问题,,之后由于多次与他联系,何先生不但成为我们的忠实用户,何先生之后还购买了别克GL8一辆,赛欧一辆共3辆车,还主动介绍了5位朋友购买别克君威。何先生这购车的例子,说明了接待顾客时要快,速度越快顾客对你的印象越好,你会产生意想不到的效果。如果你走快两步,顾客买你的车,你快不快?
给顾客好印象的4种简单方法: -----接待速度快的成功案例