市场营销重点.doc

市场营销学复习重点
1、市场营销学的主要研究方法、市场营销的本质、中心
2、市场营销管理哲学的演变、含义、适用条件;顾客让渡价值理论及意义、服务的特征
4、市场营销环境的构成,环境因素分析与分析矩阵
5、市场细分概念、市场定位、目标市场、市场细分的方法、市场细分的原则
6、某产品的销售额时间序列符合加法模型Y=T+C+S+E,TCSE的含义
7、消费者的购后评价、消费者购买行为类型、对习惯性购买行为的主要营销策略、
8、企业在市场上面临的四种类型的竞争者有哪些
9、产品生命周期概念及不同生命周期应采取的营销策略、新产品开发的主要管理程序、包装策略、整体产品的五个层级、核心产品的概念、品牌策略、如何进行品牌建设
10、市场营销渠道与分销渠道的区别、分销渠道层次与宽度、独家分销概念、影响分销渠道的设计的因素请、窜货的概念、如何控制窜货、如何激励渠道成员、供应商应把中间商视为顾客采购代理人
11、营业推广的概念
12、企业目标市场战略的三种模式
13、波士顿矩阵分析法
14、竞争者的竞争反应模式,分析竞争者反应模式有何意义
市场营销重点
1.    市场营销学的主要研究方法:产品研究法、机构研究法、职能研究法、历史研究法、管理研究法、系统研究法。
:实现价值,是如何让客户来找你的一门学问.
“营”字就说明的是在市场的大环境下,通过个人团体把你的产品和你的目标客户串联起来,通过与客户口对口,面对面,肩并肩的从而来实现“销”的目的,获取利润!
: 以市场为中心
、含义、适用条件
(重生产、轻市场、注重以量取胜。适用于物质短缺、产品供不应求)、到产品观念(重生产、轻市场、注重以质取胜。)、推销观念(以产品销售为中心)、市场营销观念(以顾客需求和欲望为导向)、客户观念(强调的满足每个客户特殊需求)再到社会市场营销观念(以社会长远利益为中心)。
:营销策略不仅包括产品、价格、分销、促销四大策略,还包括政治权利和公共关系,简称6P,即大市场营销。适用面临多国贸易保护、国内地方保护、有许多壁垒的而市场。
:企业站在顾客立场考虑解决问题,把顾客需要和满意放在首位。
:顾客总价值(指顾客购买某产品与服务所期望获得的一组利益,包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值)与顾客总成本(指顾客购买某产品与服务所耗费的时间、精神、体力及支付的货币)的差额。
:营销以客户为中心,关注并满足客户在成本、便利方面的需求,加强与客户的沟通。从4P()到4C()
、服务的特征
顾客让渡价值概念的提出为企业经营方向提供了一种全面的分析思路。
首先,企业要让自己的商品能为顾客接受,必须全方位、全过程、全纵深地改善生产管理和经营,企业经营绩效的提高不是行为的结果,而是多种行为的函数,以往我们强调营销只是侧重于产品、价格、分销、促销等一些具体的经营性的要素,而让渡价值却认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素,还包含了非物质的因素;不仅需要有经营的改善,而且还必须在管理上适应市场的变化。
 
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