一个真正的销售高手一定是一个很好的提问者!
直接分享真实案例!
我:你好,你们老板在吗?
XX:你好,你什么事?我就是老板。
我:你好,这是我的名片,我们是从长春过来的,想跟你聊聊,方便吗?
XX:请坐,我拿张名片给你。
我:谢谢。(接过名片,了解到这个老板姓郭)
郭总:你们做什么产品?
我:XXX
郭总:什么牌子?
我:XXX!
郭总:这个牌子两年前我做过,质量不错。你们这里不是有代理商吗?是准备更换?
我:我们就是逛逛市场,多交些朋友,如果有机会,我们能合作那就更好了。所以过来跟你聊聊,认识一下。将来大家在这个市场中,也互相有个照应。多个朋好友多条路。
郭总:那是很好的。
我:我看你们这里经营的XX还是比较多的,XX是你们这里的主营业务?(大家注意,寒暄之后,我开始问问题了!!!!)
郭总:是的,XX和XX音箱也比较多。
我:那你们现在哪一类产品对你们利润贡献度最大?(我开始的问题都是围绕“现在”开始发问的,这样显得很自然,不生硬)
郭总:XX。因为这块市场现在很火,很多产品都断货了,总是不够卖。
郭总:之前我们XX比较多,也是公司这边的主营业务,但是你也知道,这一行工厂比较多,但是有实力的就很少了。
我们经营的产品起初都推广的不错,但是后来厂家的基础不够,再想往上发展就很困难了。
你们达尔优的产品质量真不错,大概两年前我做过,质量很好的。
我:的确是郭总说的这样,我们把产品质量看作是我们的安身立命之本,所以非常重视。一直也控制的很好。(一方面回复对方的结论,另一方面也在介绍自己)
我:你们公司在各个区县级市场有现成的客户吗?(还在问)
郭总:有的,因为做这一块也将近十年了,所以很多客户都已经很成熟了。
我:那你们现在这些XX产品是什么状态?
郭总:基本上准备停了。
我:那对这一块产品有什么打算?因为你毕竟有这么多下级客户。(我的问题是把他的两个答案串联起来了,这样就可以发现客户的真实的想法)
郭总:想找一些有实力的品牌来操作,但是这样的产品基本上都被别人拿走了,所以现在也在看。你们XX准备开发新客户吗?(开始关注我们了!!!!)
我:我们有这个打算,
因为我们现在产品线分为两条线,一个是网吧类,一个是零售类,所以我们想引进一些新客户。
郭总你们这么几年始终在经营XX这个产品?(开始询问客户的历史)
郭总:是的。
我:从你的经验来看,XX这个行业,要想做好你觉得得做好哪几个方面的事情?
郭总:质量是最重要的,然后就是售后,
还有就是厂家的市场操作要规范,不能把市场作乱了,市场乱了,价格就乱了,经销商没利润,也就没人愿意做了。所以这几点非常重要。
(这些都是客户的经验之谈,说明他之前遇到过相关的问题,所以后面的介绍会有针对性,效果也会更好一些。)
我:我非常赞同郭总的观点。你这几年在经营过程中,就没找到质量稳定的产品?
郭总:这些产品质量也算可以,但是要真正做大,很多方面的问题就显现出来了,因为毕竟工厂的实力在那里摆着,也不会有太高的发展。(可以已经体现出一些无奈了,所以我的问题就会延续下去,请看下面的问题)
我:那你后面XX这块有什么打算?
(问客户的“将来”了)
郭总:其实XXXX这一行,很多人觉得不好做了,但是我却认为还有很多机会
关键是我们要有产品,所
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