二手房门店策划.docx

2011年工作计划
新门店运营方案(详细)

公司绩效产生的源泉-----招聘,三级市场来说,只有招聘做好了,其他问题迎刃而解。
持续招聘的好处:
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, 为开第二、第三家做准备;

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招聘经纪人的条件:
              
招聘的渠道:
(通过熟人、朋友、客户介绍来的经纪人,这种人不容易流失,因为他们是被推荐来的,他们能看到成功的希望,而且对于本行业有一定的了解,知道过程可能很苦,但马上就有好的业绩,因此他们能坚持做下去,将会很快成为店面的主力军。)
(非常直观,能够直接了解店面情况,来之前就有一定的思想准备,落差感不强。)
(目前去人才市场招募的中介公司会比较多,效果不是太明显。)
(效果比较明显,但需要做一些铺垫工作,让新员工入店后降低其落差感,对他们做职业生涯规划。)
5. 网络(把好关,来后思想落差比较大。)
6. 其他行业的销售人员(销售相通,适应能力强。)
(短期应急可以,但是他们的忠诚度不够强,不能够与公司同舟共济,在这期间店面需要不断培养自己的销售团队,他们才是你的主力军。)
(大中专生、高中生、技校生,他们学历中等,做起工作踏实,没有太多想法,会一心一意的工作。)
招聘次数:
根据新店前情运营情况来看,每个月店面至少要招聘四次,将人数迅速扩充起来,对于新的店面来说,店里比较好留人,因为大家基本上是同一批进入公司的员工,相互之间没有隔阂,有共同语言,而且一人签单带动一片的作用,容易营造竞争氛围。
二.    店面人员结构
店面初期运营,需要设定工作岗位及人数为:店面销售主管1名、店务秘书1名,经纪人8名左右(其中3个月以上经纪人至少两名),人员总数在10人左右,先设立2个组。随着运营时间的增加和员工业务的熟练,在店面运营3个月后,店面经纪人增加到12名左右(开单经纪人在8名以上),可以分为3个销售小组。让销售小组相互竞争,相互挑战,刺激每一位小组成员,提高销售小组的小组战斗力。
三.    培训
对于新店来讲,培训是重中之重,人招聘来了,下面该怎么办?就是培训。培训是员工最大的福利,要让员工感觉在我们体系内可以学到东西,可以得到提高。对于我们行业来讲,其培训主要包括房地产基础知识、专业知识、专业销售技巧和客户服务,可根据运营时间及人员结构按排以下培训课题:
1.     公司体系介绍(企业文化)
2.     经纪人职业生涯规划
3.     房地产基础知识(各种专业术语的解释、房地产市场的分类、建筑结构、影响房价的因素等)
4.     商圈的精耕及如何开展工作
5.     开发房源和客户的方法和技巧,及如何勘察房源
6.     经纪人工作计划
7.     判定优质房源和优质客户的标准
8.     一次性付款及按揭贷款买卖双方所需的证件、费用
9.     一次性付款、按揭贷款办理过户的流程及所需时间
10.     房产证办理过户买卖双方所需的证件、费用、时间
11.     接待客户的流程,以及方法和技巧
12.     各种销售工具(主要是表格)的使用
13.     带客户看房的方法和技巧
14.     买卖、租赁合同的签订
15.     客户如何跟进
16.     签单前、签单中、签单后应做哪些工作
17.     电话接听
18.     如何与客户进行有效的沟通
19.     房源的推广方法
20.     国家相关法律的规定,及风险的防范
21.     质量服务
注:以上的初始化培训由公司总部协助完成,其他专业知识和技巧由店长完成,也可以邀请体系内其他店长、销售主管或公司总部培训专员来讲,这样做使店面经纪人感觉我们的讲师团队比较强大,也能形成好的资源优势,形成资源体系内共享,以达到更好的培训目的。培训结束后要进行测试,像客户接待需要现场做演练,加深经纪人的印象,反复练习,让经纪人养成良好的工作习惯。
四.    会议
会议是跟进经纪人的最好方式,通过会议,及时了解店内员工动向和业务切入点,便于发现优质盘源,使之迅速成交,提高员工的自信心,提高团队整体战斗力。
店面日常会议可分为以下几种:
早 会:
:30准时开始(运营前一个月由销售主管主持,以后由各经纪人轮流主持,全体经纪人及店务秘书参加)。
(声音一定要洪亮,需要有激励意义。口号能振奋人心,鼓舞士气,告