成都雅兰分析报告.doc

雅兰督导部
张波波
2014年4月
深圳雅兰家居用品有限公司
《关于成都富森美家居雅兰店的分析报告》
目录
导言 1
第一部分成都雅兰的经营背景 2
一、城市的经济概况 2
二、商场的经营环境 3
第二部分成都雅兰的历史情况 9
一、成都雅兰的历史 9
二、成都雅兰现任经销商的历史背景 9
第三部分成都雅兰的店面布置 14
一、温馨的氛围 24
二、个性化的装扮 24
三、话题性的搭配 24
四、人文关怀的体现 24
五、销售道具的引用 24
六、其他的细节 24
第四部分成都雅兰的销售模式 25
一、以售后为主线、服务为中心的经营模式 25
二、公司化制度化的标准经营模式 26
第五部分成都雅兰的人员构架 30
一、人员的基本情况 30
二、团队架构的亮点 31
第六部分成都雅兰的推广宣传 33
一、日常活动的推广开展 33
二、广告的投入 33
第七部分成都雅兰模式的思考 38
一、重售后、抓服务的核心 38
二、在门店配饰上,多多丰富 39
三、团队管理 39
导言
【报告时间】: 2014年04月09日
【报告对象】: 成都富森美家居雅兰专柜
【报告人员】: 张波波(雅兰督导部滇黔藏川渝区督导)
【报告目的】: 在刚刚过去的3月,成都富森美家居雅兰专柜(以下简称成都雅兰)以单店单月220万的销售业绩,在全国瞩目下,完成了在床垫行业内一个不大不小的奇迹。没有厂家现场支援,没有爆破营销,本月目前的销量依旧保持全国领先。很多人都有疑问,是什么样的原因,让这样一个200平左右、不大不小的门店,做出了这样的成绩?
为了回答这一问题,本次报告将针对各方渠道了解的信息进行整理,简要地从经营背景、历史情况、门店布置、销售模式、人员架构、推广宣传等方面对成都雅兰进行不同角度地观察分析,并对该模式的复制借鉴性进行思考和讨论。
第一部分成都雅兰的经营背景
一、城市的经济概况
成都,简称“蓉”,四川省省会,副省级市,中国国家区域中心城市(西南),是国务院确定的西南地区的科技中心、商贸中心、金融中心和交通、通讯枢纽,也是四川省的政治、经济和文教中心,国家七大军区之一——成都军区的所在地,拥有中西部地区最大的航空港。
成都位于中原腹地,境内地势平坦、河网纵横、物产丰富、水系发达,自古就有“天府之国”的美誉,是国家首批历史文化名城和中国最佳旅游城市。
成都有着3000余年的建城史,古为蜀国地,秦并巴、蜀为蜀郡并建城,汉因织锦业发达专设锦官管理,故有“锦官城”之称。三国蜀汉、五代前后蜀及北宋李顺、明末张献忠大西等割据政权先后在此建都。前蜀皇帝在此广植芙蓉,故成都简称“蓉”,别称“芙蓉城”。
2015年9月,第14届IVV奥林匹克运动会将在成都举行。
成都目前12390平方公里的地方,下辖9区6个县,并代管4个县级市,拥有人口1417万。2013年,,居副省级城市第三位(仅次于广州、深圳),%。但按常住人口计算,人均生产总值仅27624元。
除了经济因素外,人文因素对成都的消费也有一定影响。经过川内各地的考察和当地人的叙述,在汶川地震和雅安地震后,一方面国家政策对四川的补贴和倾斜,使得四川人民的消费能力越来越强,另一方面,经历过地震的四川人,在对待生命的价值观上的变化是巨大的,以至于影响到了他们对于消费观念的转变。表现最为明显的,自然是作为省会城市的成都。
总而言之,成都雅兰背靠的这座城市,不仅经济实力雄厚,消费实力也非常强劲。
二、商场的经营环境
(一)成都家居商场概况
在介绍富森美商场之前,我们先来看看整个家居商场的情况。
在成都的家居商圈,竞争极为惨烈,中高低端家居商场混杂。有“十里长街”家具商圈的八益家居城和太平洋家私广场,有独立店面运作的美克美家以及本土川派强势家居掌上明珠和全友家私,有经营高端家居的新创意家居、圣地亚家居、创美家居、富森美商场等,还有全国连锁的宜家、好百年、居然之家、红星美凯龙等。基于本品牌的定位,和其他因素的考虑,相比较而言,雅兰主要是进驻大型的中高端家居商场。以上商场招商具有相对可选性的商场只有居然之家、红星美凯龙和富森美商场,同时从定位、商场面积和市场的竞争状况来看,这三个商场品牌竞争也是最为激烈的。
居然之家2011年9月24日成都琉璃店开业,目前仅此一家店,经营面积12万平方米,目前进驻的时间不长,招商的品牌实力一般,所以影响力较小。
红星美凯龙1店红牌楼店于2007年6月正式开业,经营面积10万平方米,2011年9月开业的2店双楠店,经营面积12万平方米。本月刚刚完成了三店金牛商场,经营面积将超过18万平