孕婴行业市场分析.ppt

孕婴童行业市场分析
课题策划:熊大金
嘉达早教 2012-7-27
市场分析内容
一、孕婴童行业营销基本特点
(一)市场容量大
(二)行业成长快
(三)品牌竞争意识强
(四)整合营销能力强
二、孕婴童行业市场占领策略
(一)用心选好代理商
(二)产品铺市用会议营销
(三)终端动销重在导购
(一)市场容量大
1、“六普”数据:中国0~%,据此推测,0-%,合4800万人,0-6岁约1亿人。
2、http://finance./cj/2012/07-12/:“据国家统计局公布的数据显示,2011年我国城镇居民人均可支配收入21810元”,按可比汇率计算接近3000美元,消费能力接近中等发达;
3、早教的重要性得到全国上下广泛共识,早教电子、早教玩具类产品在孕婴童渠道销售量稳定增长。
一、孕婴童行业营销基本特点
(二)行业成长快
从单一的销售奶粉销售向服饰、用品、洗护、玩具向教育用品等综合型发展! 回顾历史:
1、上世纪80年代,家居用品从百货商场分离出来;
诞生:好百年、百安居、欧亚达等品牌商场。
2、上世纪90年代,家电用品从百货商场分离出来;
诞生:国美电器、苏宁电器等品牌商场。
3、新世纪初,孕婴童产品从百货商场分离出来;
诞生:乐友、贝贝熊、爱婴岛等大型连锁品牌。
一、孕婴童行业营销基本特点
(三)品牌意识强
1、经营奶粉属于快消品类,众所周知,奶粉行业竞争激烈,仅国内知名品牌就达20余个。营销策略呈百花齐放状态,经销商对品牌魅力深有体会。
2、服装类营销是四季营销,产品更新换代速度快,新款产品上市重抓差异化卖点,逐渐诞生出行业品牌。
3、众多厂商进行区域市场控货保护经销商利益,促使经销商进一步提高品牌意识。
一、孕婴童行业营销基本特点
(四)整合营销能力强
1、相对于玩具渠道经销商来讲,婴童行业无论从批发商还是零售商,营销方法与营销策略偏多;如主题营销(奶粉节、服装节),锁定营销(客户购货=存款,到期全额返还),秒杀营销(相当于限时抢购)等。
2、服务营销意识强,以服务带动再销售比较普遍,如会员享受会员价格优惠、店内婴儿游泳馆零利润服务、产后体形恢复等;
3、产品定价营销策略独特,如将奶粉称做人气商品,基本做到接近零利润,将服装鞋帽视作流通商品,将奢侈品视为利润商品进行不同定价。
一、孕婴童行业营销基本特点
二、孕婴童行业市场占领策略
1、选对代理商如同选对爱人,选对爱人一生幸福,选对代理商心想事成。
2、
(一)用心选好代理商
未来发展潜力
贡献
A
B
C
a
b
c
关键客户
关键客户
关键客户
重要客户
重要客户
重要客户
维持客户
维持客户
淘汰客户
二、孕婴童行业市场占领策略
1、会议营销的特点就是:费用低廉,时间节省,聚集准客户,锁定目标,准确传递信息,快速铺市。
2、根据孕婴童行业零售商喜欢吃政策特点,会议营销需事前设计好相关政策,事中做好现场宣传和鼓动,事后跟进推单。
(二)产品铺市用会议营销
二、孕婴童行业市场占领策略
1、营销的灵魂还在于动销,所以有句话叫做“决胜在终端”。(例:足球场上尽管控球做得很好,但前锋临门一脚功夫差了,结果就是照样输球。)
2、孕婴童行业产品流通渠道:“厂家—代理商—经销商—消费者”,最后一关就是到消费者手中,最重要的因素便是导购员导购水平。
3、导购员不能销好产品通常有以下原因:专业水准较低、个人提成无或低、产品陈列不当、消费者不了解等。因此产品要销好,需对终端导购员做对症下药!
(三)终端动销重在导购
孕婴童渠道定价策略
型号
品名
价格
(含税)
终端进价
导购
提成
建议零售价
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