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追款的智慧
    欠债人的借口编造得越好,他们就越能够拖延签出支票付款的时间。你必须保持警惕,在催款之前预先做好对付各种借口的准备。
“由于电脑故障,我们无法立即打印支票。”
    当欠债人说他们的电脑失灵时,就应当能够准确地说出何时将有人来修理。如果给出的答案是模棱两可的时间,你很可能遇到了一个借口。
    如果你证实欠债人的电脑真的出了问题,就应该提前考虑电脑修好后,你再次打电话去催款时可能会听到什么借口,同欠债人通话时怎样及时地对付这些借口。尽量把应付款的发票提前传真给对方,以便几天后你再次打电话时发票的传真件能够放在他的面前。
“我从未见过这项产品(或者服务)的账单。”
    幸好有现代技术的帮助,这个借口已经日益显得过时了,因为只需要拨个电话的时间,就能把醒目的发票传真给欠款的客户。发出传真后,打个电话确认对方已经收到,再要求他阅读传真件的所有页面,以避免他的下一个借口:传真件的封面是清晰的,但是其它页面却无法阅读。
“我们只能根据发票的原件付款,传真件不行。”
    在95%的场合,你都可以认为这是个借口。尽管确实有些公司只根据发票的原件付款,但至少这个借口在法庭上是站不住脚的。即使这只是个借口,但是为了应迅速地解决问题,你不必挑战对方公司的制度——提问他们为什么不能根据副本付款。相反,你应该给欠债公司送去发票的另一份原件,可以通过挂号邮件、联邦快递等快件服务公司,或者直接派出一位信使等安全的方法送交。你还需要向对方说明的是,希望他一旦收到原件就立即付款,并且要约定是派人取回支票还是对方送来。
“支票已经在邮寄途中。”
    首先要弄清楚欠债人发出支票的确切时间,以及是否寄往正确的地址。其次,要了解支票是怎样寄出的。在支票发出14天后,你仍未收到,则应要求对方取消这张支票,重新签发另一张支票。
“我们遇到了严重的现金周转问题。”
    你必须找出该公司出现现金周转问题的确切原因,它的商业运作是否具有周期性?如果是这样,现金周转问题是否意味着公司将在一年的部分时间里关闭、生意转好时再开门营业?业务具有周期性特点的企业,往往不得不未雨绸缪、做出严谨的财务安排,以便即使在业务下降的时期也能维持正常营业。
    这类公司可能没有足够的资金全部付清欠你的款项,但他们肯定能偿还部分欠款。你可以制定一个还款计划,同对方约定何时能够付清余额,偿还每一笔欠款又在什么时候。
“我们一个月后将收到一张大额支票,届时就可以偿付你的全部款项。”
    不要相信这个借口。这些欠债人要求你安心等待一个月,到那时候他们再来处理这件事。如果你同意了,只不过是多给他们一个月时间编造另一个借口,解释为什么仍不能付清账单。
“我们对发票有争议。”
    没有哪一家公司从不出错,如果你的客户是对的,应当立即更正发票,并附上一份道歉书送给客户,还要另外给予对方30天的付款时间。然而,如果你只是在打电话催款的时候,收到了这种抱怨,欠债人很可能是利用发票来拖延时间。这是因为,如果欠债人真正想按时付款,那么这个抱怨就是合理的,而且他很可能主动打电话表示收到了发票,并且提醒你注意发票中的错误。
“我们对这项产品(或者服务)有争议。”
    这个借口类似于“我们对发票有争议”。事实是如果产品或者服务真有问题,欠债人应该早已联系过你的