钙易达营销话术手册.ppt

二零零四年五月
宏新生物·钙易达
钙易达营销话术手册
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手册内容的密级为机密。任何时候均应把它放在安全的地方。不能以任何理由复制本手册内容。当你离开本岗位时,请把它交还给你的经理。

丢失或损坏本手册应向你的经理报告,并以书面形式说明丢失的原因及详细情形。
在阅读本方案之前,请确认已理解并认可此保密条款
保密条款
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前言
欢迎你,朋友!
当你打开这本手册的时候,你已经成为“钙易达氨基酸螯合钙”产品专
业销售组织中的一名成员。
“钙易达氨基酸螯合钙”是中国补钙市场最具革命性的补钙产品,她彻底
破译了传统补钙产品所回避的技术难题,其补钙的效果的“安全性、科学
性、靶向性”将中国的补钙产业推向了“全民补钙”的新时代!“钙易达氨基酸
螯合钙”将成为中国保健品市场中最闪亮的一颗明星!
与目标顾客进行富有专业性和技巧性的沟通是我们发展业务的关键任
务。《营销话术手册》就是帮助你完成这一任务的重要工具,是上海宏新
生物技术有限公司针对中国市场消费特点,并总结多年销售经验而精心编
写的销售工具。它将使你更自信地去履行你的职责,并协助你完成使命。
为全年365天都提高我们的销售量!
为享受愉快而有创意的工作乐趣!
为顾客早日拥有健康的身体!
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目录
第一部分销售阶段划分
第二部分销售开启阶段的销售话术
第三部分产品介绍阶段的销售话术
第四部分顾客异议化解阶段的销售话术
第五部分成交阶段的销售话术
第六部分销售结束阶段的销售话术
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基本要素
宣传主题广告语:钙易达,就是氨基酸螯合钙
核心诉求形象:钙易达,缔造人体骨骼导弹防御系统
产品营销核心语言
高溶解、高利用
无需维生素D 参与
酸碱度呈中性
生物活性钙
靶向补钙
改善骨骼密度、提升骨骼柔韧性、增加骨关节润滑度。
有效阻止骨骼退化
获中华人民共和国发明奖、美国FDA认证
是中国唯一出口美国市场的补钙产品。
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第一部分销售阶段划分
销售人员的任务就是促进顾客购买心理

销售人员不仅要注意观察顾客、了解顾客的购买心理,还要适时地提出建议,积极地扮演使顾客有“留意产生兴趣联想欲望”的期待心理。
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6
销售过程的6个阶段和销售人员的核心任务
顾客购买心理演变过程
销售过程
销售过程中销售人员的核心任务
第一阶段
留意
第一阶段
销售开启

放置钙原料对比实验,两杯参照效果
等待顾客接近的机会
把握机会与顾客进行沟通
第二阶段
感兴趣
第三阶段
联想
第二阶段
产品介绍

简洁说明产品的功能,描绘钙易达将为客户带来的好处
请客户观察对比实验,实际说明钙易达与传统钙源完全区隔
第四阶段
欲望
第五阶段
比较
第三阶段
建议说服

从各种角度说明比较
对顾客的询问作适当的回答
用资料和实例获得顾客的信赖
第六阶段
信任
第七阶段
决定
第五阶段
总结成交
根据顾客的情况抓住总结的机会
以总结的技巧促使顾客下决心
第八阶段
满足
第六阶段
销售结束
说明服务保障
请顾客帮助宣传“钙易达氨基酸螯合钙”产品,向其它顾客推荐
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7
第二部分销售开启阶段的销售话术
销售开启是吸引顾客留意我们的产品,并对产品迅速产生兴趣的阶段,
它在我们的销售过程中是第一个环节,也是十分重要的一个环节。
如果,我们在销售开启阶段不能成功吸引顾客的注意力,销售工作将无法展开,反之,则为我们顺利实现销售打开了成功之门。
顾客留意产品最直接的表现就是目光开始停留在产品上。
顾客对产品产生兴趣最直接的表现就是走近产品、观看实验演示、开始提出关于产品的问题。
记住:成功销售第一步就是吸引顾客的眼球、激发顾客对产品的兴趣!
【商场超市货架销售】
货架销售是一种以自助销售为主的销售形式,销售人员一般处于辅助地位,在适当的时候出现在顾客面前,简洁扼要地介绍产品