实战销售中的规律运用
保险营销中有很多拒绝
有人要考虑考虑
有人要跟家人商量
有人说最近没钱
有人说不相信保险
有人说她亲戚在做
有人说已买了很多
有人说他有社保
有人说他身体健康
………………
疑虑比较多,头痛
为什么做得好的业务员拒绝少?
为什么自己总是碰壁?
为什么客户总是问出各种各样稀奇古怪的问题,这些问题在课堂上却没有讲过?
思考一?
一个摇摇欲坠的氢气球上有三个人,一个是可以改变世界的政治家,一个是可以治愈很多绝症的医生,一个是研究新能源有所成就的科学家。
为了保证氢气球能不坠毁,必须牺牲一个来保住另外两个,请问,如果决定权在你,你会丢下谁?
思考二?
一个富翁征婚,他出了一道题:给每个人1000元,要把她们买东西把一个100平方的房子装满,如果是你会买什么?
第一个女的,买了很多棉花,却只填满了三分之一的房子。
第二个女的,买了很多气球,却只填满了三分之二的房子。
第三个女的,买了一盏灯,用灯光填满了整个房子。
问题来了,如果你是那个富翁,你会选择哪个女的?
你们知道那个富翁最后选择了谁吗?
胸最大的那个!
了解客户的需求,比解决他们的异议要重要的多。
明确定位
自我定位:
保单销售员Or理财规划师
站在客户的立场上,让他了解他做出了这样一个理财决定,他将会获得什么?
FABE销售方法
什么是FABE?
FABE如何用?
如何用FABE销售我们的产品?
如何销售?
什么是FABE?
万一保险网制作收集整理,转载请注明出处,违者必究
万一保险网中国最大的保险资料下载网
FABE对应的是4个英文单词:
是什么?
怎么样?
能为顾客带来什么?
F:Feature (属性、特点)
A:Advantage (优点、作用)
B:Benefit (好处、益处)
E:Evidence (证据、证明)
为什么相信?
什么是 FABE
销售人员在引导顾客消费时,首先要说明产品“特点”,再解释“优点”,然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。
按照这样的顺序来介绍产品,就是说服性销售过程,它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的,并对此深信不疑。
FABE是一种说服性销售过程
什么是 FABE
12.9专题 来自淘豆网m.daumloan.com转载请标明出处.
