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“三讲” ——专业销售的基石
总公司教育培训部
个人业务部
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“三讲”的重要意义
第 1 部分——
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案例
某公司业务员甲和张先生是同学,多次谈过保险,但张一直没有购买。
某天,甲找到张先生,对张说:“今天是公司考核最后一天,如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙,买份保险吧”
碍于情面,张先生买了份最便宜的保险,年缴保费500元
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案例
一月后,太平业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作,以及为什么选择太平人寿
张先生被乙的专业和理想所打动,对保险和太平有了新的认识
一周后,张先生给自己购买了“卓越人生”,年缴保费10万元
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同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍!
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思考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些?请从中选择三项
讲人情关系
讲产品利益
讲销售话术
讲自己为什么做保险
讲公司品牌
讲保险理念
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分析结论
讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
讲产品利益
不同产品满足客户不同需求,本质上不具有可比性,没有优劣之分
讲销售话术
仅凭口才好,不一定能赢得客户认同,有时甚至会引起客户反感
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讲自己为什么做保险
改变认知,让客户通俗地了解和接受保险制度和保险原理
改变客户对寿险营销员的错误认知
讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知,帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准
讲保险理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
分析结论
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“三讲”——
讲自己
讲公司
讲保险
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“三讲”的作用
建立信任
产生认同
达成委托
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