茶油,中国的橄榄油?
茶油,东方的橄榄油,这是最近一段时间内茶油行业里最为流传的一句话。这句话乍一听上去,感觉不错,体现出茶油是一种高档的油类品种。但是经过反复思考后,脑海里不尽冒出了这样一个问题:现阶段的茶油,真的能够等同于橄榄油吗?
首先我们来看看橄榄油,该类型产品起源于欧洲市场,经过长时间的品牌运作后,其价值已经被其区域内广大消费者所认同,区域经济的高度发展,也是橄榄油产品在欧洲市场大行其道的一个重要原因。就目前来说该类型油种是属于有销量支撑的强力品牌。
我们反观一下茶油产品,现阶段其价值还未被消费者所认知,其口味更是与大众已经熟知的食用油有着很大的差别,最大的问题是其由于自身价值和价格的因素,使其产品上市之初便面临销量瓶颈的尴尬局面,一个没有销量支撑的产品,也就意味着消费者接触产品机会的不足,试问一下,一个连消费者日常接触机会都较少的产品,如何让消费者能够真正感知品牌的真正内涵,从而完成消费者对品牌的认可和忠诚的过程。消费者对茶油品牌的陌生,又如何能够促使整个行业的前进。因此,我认为:茶油有可能会成为东方的橄榄油,但是其工作必须要从头做起,稳扎稳打的走好每一步。具体到细节,中国茶油行业的众多品牌目前急需解决的问题:如何使产品的销量能够得到快速的提升?
茶油,自从其出现在市场开始,受其自身功能(价值)与价格双重因素的影响,与普通食用油比较,其高端食用油的形象已经在消费者心目中逐渐形成。既然是高端食用油,由于受经济发展水平的影响,他的目标消费者必然不是面向最广大的消费大众。传统食用油的大流通销售渠道也必然不是茶油产品的最理想选择。很多的业内同行撰文时也曾提到过,团购渠道才是茶油产品现阶段的王道,这也是众多业内品牌在自身产品销售过程中的切实感受,该渠道在其企业产品销售中的销售额占到了三分之一甚至更多。但是由于团购渠道的销量一般只在年节期间才能爆发销量,这就又使得茶油产品的销量无形中受到了传统节假日的影响。那么如何才能有效的使茶油产品在销量能够有所突破,且其销量产生能够是持续性的过程呢?
在《茶油营销,路在何方》一文中,我已经明确阐释了,爆破式的销售模式才是现阶段茶油产品最适合销售方式。该种销售模式就是建立在团购渠道以及其他细分销售渠道基础之上的一种互补型的销售模式。这种模式的最大特点在于它不仅仅局限于大型企事业单位的年节福利销售,更囊括了针对茶油各种功能细分市场的公关销售渠道,其中大型企事业单位是整个销售渠道的核心,而根据细分功能所细分出来的其他销售渠道则作为产品销售的有效补充。所有的销售渠道汇总,解决是两个最为核心的问题,一是使企业的销售渠道能够更加直接的面对目标消费者,从而避免资源的浪费,另一个是所开发的销售渠道直接面对核心消费群体,通过对核心消费群体不断地施加影响,来促使其带动品牌向其周边不断辐射和影响,利用其影响力,迅速提升品牌在其周边社交区域内的影响力。最终以这种双向动力因素驱动整个品牌的不断上升。
附图1:目标群体—销售渠道对比图
描述
目标群体
白领及高管人群
政府、大型企事业单位人群
潜在培育消费人群
产品的功能能满足其阶段需求(孕妇及病患或潜在病患人群)
核心消费群体
核心消费群体
潜在消费人群
细分消费群体
适用渠道
美容院、卖场、专卖店
美容院、团购、专卖
卖场及传统零售
妇幼专卖、卖
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