大客户开发流程.ppt

大客户开发程序
泰安市邮政局市场经营部
2004年7月22日
小故事:“把梳子卖给和尚”
在别人认为不可能的地方开发
出新的市场来,才是真正的营销高手!
结论:
谁是我们的大客户,在哪里?
答案:1)、有需求的;
2)、有欲望的.
一、程序步骤
(一)找对门
问题:
★企业的领导也愿意在中秋佳节期间向
他们的职工及家属转达问候和感谢。
★企业的领导愿意借中秋佳节这个时机
向他们的集团客户,个人VIP客户表达感谢
,联络感情。用这种方式彰显自己企业的实力。
b、陌生单位:
营销人员通过内线人获知单位相关负责人(如:办公室、工会)等。
◆找对门分为两种情况:
a、熟悉的单位:
直接与单位主要负责人取得联系;
“借”一个什么理由,让客户给我们敞开大门。
名片分两种:
a、真实的职务——熟悉人之间用的;
b、虚拟的职务——营销人员联系业务用的。
(大客户经理、业务总监)
(二)打开门——“借”功
直接给相关的人打电话取得联系。
◆电话沟通:
1、借口
2、礼物
3、敲定
4、准备第二次的拜访签订合同
让对方的喜好成为我们的卖点。
关键点:
a、熟悉的单位:
b 、陌生的单位:
xx总,xx领导让我这个时候给他打电话,
(不等他思考完,正犹豫)
我这是长途。
◆电话沟通:
学会如何与别人套近乎,如何取信于人,看眼前的事,主动做一些自己力所能及的事,拉近关系。
有时间时,对人有利对自己没损失的事多干点,创造机会永远让别人欠你的。
例如:对方是位尊长辈
得到别人的信任,取信于人
(三)走进门
关键点:
抓住他室内的装饰、布置,迅速找出对方的喜好或
政绩进行赞美,获取对方的喜欢。
(四)寻找双方的共鸣点
如何取悦于人
重点:对方
关键点: