房地产营销思路.doc

营销思路
目  录
引言  
销售准备………
一项目合法的审批资料准备
二销售资料准备
三销售人员准备
附件:置业顾问培训资料
置业顾问培训程序
售楼礼仪
置业顾问文明用语
置业顾问接听电话要则
置业顾问等客要求
置业顾问工作程序
置业顾问工作方法
置业顾问守则
置业顾问业务守则
置业顾问的基本要求
置业顾问的义务
置业顾问的心理素质
物业优点的整理
四销售现场准备
五影响项目开盘的其它因素
第二节    销售实施与管理
一、    销售实施阶段的划分
二、    销售实施阶段的市场推广策略
三、    销售实施各阶段的销售策略
六销售工作流程
七销售管理
客户接待的管理
销售现场的管理
房号管理
促销方式
特定阶段的促销方式
特定项目的促销方式
检验售楼经理的三大指标
项目经理操盘手册
引言
房地产项目在进行了准确的项目定位,确定了价格策略和市场推广方案后,紧接着就进入了实战阶段即房地产项目销售阶段。房地产销售是方案和价值实现的最终环节,通过销售房地产开发商才能实现资金回收和利润实现,同时前期所有工作也需要通过销售环节来检验。在房地产项目进入销售阶段时,我们要明确销售实施前哪些工作要做,销售进入各个阶段后要准确把握其规律,针对性地制定方案及实施,并在销售过程中不断地总结和调整营销方案,才能获得项目销售的成功。房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。
项目销售阶段:      
销售准备阶段        销售实施阶段
通常房地产销售有住宅销售、写字楼销售、商业物流销售等多种形式,其中住宅项目销售在房地产销售量中占绝大部分,以下主要以住宅项目的销售为线索来介绍。
第一节     销售准备
一、    项目合法的审批资料准备
国家按照未竣工项目和竣工项目的销售分别设定了不同的法律条件。
二、    销售资料的准备
销售资料的准备一般包括法律文件、宣传资料和销售文件准备。
必要的法律文件的准备
建设工程规划许可证
根据相关法律规定,在城市规划区新建、扩建改建建筑工程和市政工程应向市规划部门或派出机构领取《建设工程规定许可证》方可办理开工手续。《建设工程规划许可证》的附图和附件是该证的配套文件,具有同等法律效力。取得《建设工程规划许可证》后超过一年未开工的,《建设工程规划许可证》自行失效。
建设工程竣工后,建设单位或个人持建筑工程竣工测绘报告向原审批部门申请规划验收,未经验收或验收不合格的,不予发放《规划验收合格证》,不予房地产权登记,不得投入使用。
使用权出让合同
土地使用权了让合同,由土地管理部门与土地使用者签定,土地地使用者与土地管理部门签定或者变更土地使用权出让合同时,必须向土地地管理部门交纳土地开发费与市政配套设施费。
售许可证
符合规定预售条件的,经主管机关核准后,发给《房地产预售许可证》。
买卖合同
当地规划国土房地产主管部门制定的标准合同文本。
宣传资料的准备
1、宣传资料制作的原则
制作宣传资料应注意以下几点原则:
卖点突出:即楼盘主打卖点应提前表现;
内容充实:有销售力,站在买家角度,更具吸引力。制作楼书要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯;
符合项目定位:楼书的制作和项目本身联系紧密;
文案配合:切合主题,有渲染力,避免平淡;
美案设计:要有贯穿楼盘主要特质,形象定位,即主色调或主标识物;
标题设计醒目:选取最能表现或接近楼盘特色的图片,配以文字说明;
户型平面图、墙线、标准层平面要对称和平衡等问题。
2、宣传资料的分类
一般来说房地产销售的宣传资料有形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等形式。
在进行资料准备时,一般要根据项目具体规模、档次、目标客户群来选择其中的一种或多种组合使用。
(1)形象楼书:楼书是向消费者介绍楼盘产品特性的书面资料,它包括楼盘的地理位置、周边配套、小区配套、户型资料、交楼标准、物业管理等信息。一般楼书的具体内容有位置图、总体规划、楼体形象、代表户型图、会所、物业管理介绍。
在项目确定产品定位及形象定位后,形象楼书的风格及色调也同步基本确定,在形象楼书中一般要用较抽象的手法将项目的品牌、档次、给目标客户的生活和工作带来什么影响、对未来生活的憧憬和事业的发展等表现出来,在展现项目卖点的过程中多采用图片及较易产生联想的语言来表述。
(2)功能楼书:功能楼书一般来说是对房地产项目各方面较全面的说明,可以理解为一本简单的“产品说明书”。它将楼盘的开发商、整体规划、交通、建筑特色、各层功能分区,各种户型介绍等展现在客户面前。让客户看后应对楼盘整体素质有一个较全面的了解。
例如,胶南碧海云都项目功能楼书内容包括:
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