营销渠道决策
2006年11月中旬徐州
讲师:柳剑华
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第一讲市场营销基本常识
一、营销理念的发展
生产的观念
产品的观念
推销的观念
营销的观念
大市场营销的观念
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二、需求的八种型态
有害需求———抵制性营销
不规则需求——同步性营销
饱和需求———维持性营销
下降需求———恢复性营销
过度需求———抑制性营销
潜在需求———开发性营销
无需求————刺激性营销
反需求————扭转性营销
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三、产品的五个层次(MAN)
核心利益:顾客真正需要的服务或利益。
基本形式:实惠核心利益的具体东西........
包装、形状、式样、品质、风格、商标.
期望产品:一整套属性和条件和东西。服务、保证、赊帐分期、送货上门,安装……
附加产品:附加的服务或利益的东西。(超出顾客及竞争对手期望的价值或努力)
潜在产品:潜在的所能发掘或提供臆想之外的额外服务或利益的东西(方便面卡拉OK随身听)
(附加产品及潜在产品有极强的延伸性。)
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产品层次图
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例:电脑的五个产品层次
需求种类: 表面需求------电脑
附带““------附件
真正“”------文字处理
相关“”------OFFICE软件
潜在“”------方便及摆脱繁重的文字工作
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利润
亏损或
投资
产品
开发期
导入期
成长期
成熟期
衰退期
时间
销售
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四、产品生命周期各阶段的销售和利润
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五、波士顿矩阵
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知名度美誉度
产品撤退忠诚度
Eric
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